Market challenger là gì? Lợi thế và khó khăn của Market challenger

1. Market challenger là gì?

Market challenger là một thuật ngữ Kinh tế Tài chính được sử dụng trong lĩnh vực kinh doanh. Market challenger là doanh nghiệp thách thức thị trường hay còn được gọi là kẻ thách thức thị trường. Doanh nghiệp thách thức thị trường là những doanh nghiệp mới thâm nhập vào thị trường, đang nỗ lực phát triển thị phần trong một thị trường mục tiêu cụ thể. Mặc dù market challenger đang có thị phần ít hơn các doanh nghiệp dẫn đầu thị trường hiện tại về cả doanh thu và thị phần, tuy nhiên kẻ thách thức thị trường cố gắng cạnh tranh với những doanh nghiệp dẫn đầu thị trường về giá cả hoặc chất lượng sản phẩm, dịch vụ. Market challenger sẽ là mối đe dọa với những doanh nghiệp đi đầu trong ngành.

Xem thêm: Music Marketing là gì? Kênh tiếp thị và các yếu tố được sử dụng chính

2. Đối thủ cạnh tranh của Market challenger

Market leader: là doanh nghiệp dẫn đầu thị trường, doanh nghiệp có thị phần lớn nhất. Họ sẽ tìm cách duy trì, củng cố và giữ vững sự thống trị của mình trên thị trường. Họ sẽ tung ra các sản phẩm mới, giảm giá và khuyến mãi để thu hút thêm khách hàng mới, chuyển hướng khách hàng của đối thủ cạnh tranh hoặc là tăng khả năng sử dụng sản phẩm.

Market following: là doanh nghiệp theo dõi thị trường hay còn được hiểu là doanh nghiệp thích một chiến lược phù hợp thay vì chiến lược tấn công. Họ tìm cách bắt chước các nhà dẫn đầu thị trường bao gồm sản phẩm, định giá, phân phối và các hoạt động tiếp thị khác. 

3. Đặc điểm của Market challenger

Market challenger có nhiều lợi thế cạnh tranh, tuy nhiên cũng có nhiều yếu tố, rào cản để họ không dẫn đầu được thị trường. Làm thế nào để nhận diện market challenger? Chúng ta sẽ cùng tìm hiểu về khả năng thích nghi, chất lượng, thương hiệu, khách hàng trung thành và thị phần của market challenger để làm rõ hơn vấn đề này nhé.

3.1. Khả năng thích nghi nhanh mặc dù bước vào thị trường muộn

Trong thị trường cạnh tranh đầy khốc liệt, thời điểm doanh nghiệp tham gia thị trường không quá quan trọng nữa. Thời điểm market challenger tham gia vào thị trường muộn hơn so với các doanh nghiệp khác, tuy nhiên lại có khả năng thích nghi cao, họ có thể áp dụng chiến lược kinh doanh mới mẻ, những dịch vụ độc lạ, sản phẩm đột phá trên thị trường để cạnh tranh với doanh nghiệp dẫn đầu. Việc thích nghi nhanh, bắt nhịp nhanh chóng là yếu tố giúp các market challenger trở thành đối thủ cạnh tranh đáng gờm của các ông lớn dẫn đầu thị trường.

3.2. Chất lượng sản phẩm/dịch vụ ngang bằng với Market leader

Việc gia nhập thị trường muộn không cản trở được market challenger phát triển vì họ có sản phẩm dịch vụ tốt ngang bằng với các doanh nghiệp đang dẫn đầu thị trường. Các sản phẩm độc lạ, đột phá mà không kém phần chất lượng thì khách hàng có thể đưa ra lựa chọn dễ dàng. Việc so sánh giữa các sản phẩm market challenger với các market leader cũng là thành công lớn. 

3.3. Xây dựng thương hiệu tốt để có thể vượt qua Market leader

Xây dựng thương hiệu là một yếu tố rất quan trọng để market challenger có thể thâm nhập thị trường nhanh chóng. Việc có một sản phẩm tốt ngang bằng với các market leader cũng đã tạo được dấu ấn của sản phẩm đối với khách hàng. Xây dựng bộ nhận diện thương hiệu tốt cũng sẽ là yếu tố để khách hàng nhớ và sử dụng sản phẩm dịch vụ của market challenger.

3.4. Có lượng khách hàng trung thành tương đối lớn

Xây dựng mối quan hệ tốt với khách hàng và có được sự tin tưởng, ủng hộ của khách hàng là điều mà doanh nghiệp nào cũng muốn, khao khát có được. Trên thực thế, các market challenger chỉ đứng sau các doanh nghiệp dẫn đầu thị trường, vì vậy mà họ cũng đã có một lượng khách hàng trung thành tương đối lớn. Do đó, các market challenger cần phải tìm hiểu kỹ về nhu cầu của khách hàng, cung cấp sản phẩm dịch vụ tốt, chăm sóc khách hàng để có thể tiến lên vị trí dẫn đầu thị trường. Vì khách hàng là một chiến lược marketing, giúp làm tăng thị phần bằng cách quảng cáo, truyền miệng và giới thiệu sản phẩm,...

3.5. Có thị phần thấp hơn Market leader

Đây là yếu tố cơ bản để có thể nhận diện market challenger. Thông thường các market challenger chỉ có thị phần thấp hơn các doanh nghiệp dẫn đầu thị trường. Các doanh nghiệp thách thức thị trường thường có xu hướng muốn cạnh tranh bằng các chiến lược tấn công để nâng cao thị phần cũng như giành thế chủ động trên thị trường, dẫn đầu thị trường.

Xem thêm: Tất tần tật về quy trình mục tiêu nghiên cứu Marketing là gì? 

4. Chiến lược giúp Market challenger dẫn đầu thị trường

Mặc dù có vẻ người dẫn đầu thị trường là người chơi mạnh nhất, tuy nhiên kẻ thách thức thị trường có kế hoạch, chiến lược thì được gọi là ‘lợi thế của kẻ thứ hai’. Sẽ có những chiến lược khác nhau để cạnh tranh với từng đối thủ khác nhau. Nhưng thông thường, người thách thức thị trường sẽ sử dụng 5 chiến lược tấn công sau để thách thức người dẫn đầu:

4.1. Frontal Attack Strategy: Chiến lược tấn công trực diện

Tấn công trực diện là cuộc tấn công trực tiếp, những kẻ thách thức thị trường sẽ tìm cách tấn công người dẫn đầu bằng cách cung cấp sản phẩm, giá thấp hơn, chất lượng dịch vụ cao hơn, quảng cáo rầm rộ, chất lượng dịch vụ tốt hơn cho khách hàng. Bằng cách này, kẻ thách thức thị trường có nguy cơ rủi ro cao hơn nhưng cũng mang lại thành công lớn hơn. Nếu thua cuộc, market challenger sẽ lãng phí tài nguyên, doanh thu. Còn nếu thắng cuộc, market challenger sẽ tăng thị phần, trở thành người dẫn đầu thị trường. 

Một ví dụ điển hình của chiến lược này là Pepsi và Coca - Cola: Cả 2 đều có thị phần lớn, các sản phẩm đa dạng. Pepsi đã sử dụng chiến lược này để cạnh tranh với Coca: Khi Coca cho ra mắt sản phẩm Diet Coke thì Pepsi cũng tung ra sản phẩm Diet Pepsi.

4.2. Flank Attack Strategy: Chiến lược tấn công bên sườn

Kẻ thách thức thị trường sẽ tấn công vào điểm yếu của đối thủ cạnh tranh hoặc khoảng trống trong phạm vi thị trường của đối thủ. Có nghĩa là kẻ thách thức sẽ tìm ra những lĩnh vực mà đối thủ hoạt động kém hiệu quả; tìm và phát hiện ra những phân khúc mà đối thủ chưa khai thác, cố gắng bao phủ phân khúc đó bằng sản phẩm của mình.

Các ví dụ phổ biến của chiến lược tấn công bên sườn là Apple với Microsoft, LG với đối thủ khác khi cho ra mắt sản phẩm tivi màu ở nông thôn, Intel với AMD.

4.3. Bypass Attack Strategy: Bỏ qua chiến lược tấn công

Là loại tấn công gián tiếp, trong đó doanh nghiệp thách thức thị trường không tấn công doanh nghiệp dẫn đầu thị trường mà mở rộng thị phần của mình vào thị trường khác dễ dàng hơn. Thông thường, các market challenger sẽ mở rộng một thị trường khác chưa được khai thác, chưa được bao phủ; Đa dạng hoá với các sản phẩm không liên quan hay cập nhật hoặc hiện đại hoá sản phẩm hiện có với tính năng mới.

Điển hình là Pepsi tung ra sản phẩm nước khoáng Aquafina, một thị trường mới trước đối thủ Coca của mình. Ngoài ra, ipod của Apple cũng vượt mặt hàn toàn so với Sony

4.4. Encirclement Attack Strategy: Chiến lược tấn công bao vây

Tấn công bao vây có nghĩa là tấn công người dẫn đầu thị trường từ tất cả các mặt trận, là sự kết hợp giữa tấn công trực tiếp và gián tiếp hay là sự kết hợp của tấn công trực diện và tấn công bên sườn. Các doanh nghiệp thách thức thị trường sẽ đưa ra các cách tiếp thị khác nhau, buộc đối thủ cạnh tranh phải đi sau. Mục đích của chiến lược tấn công bao vây là thống trị thị trường một cách lâu dài.

Thị trường thương mại điện tử là một ví dụ tuyệt vời của chiến lược tấn công này. Họ sẽ giảm tỷ suất lợi nhuận, lật đổ đối thủ trên cơ sở doanh thu và chiếm thị phần. 

4.5. Guerrilla Attack Strategy: Chiến lược tấn công du kích

Cái tên đã nói lên tất cả, tấn công du kích bao gồm các cuộc tấn công nhỏ, ngẫu nhiên làm nhầm lẫn trọng tâm của market leader. Một khi market leader mất cảnh giác thì market challenger có cơ hội tấn công trực diện. Pepsi và Coca là ví dụ điển hình của chiến lược này.

Năm chiến lược tấn công trên rất rộng, vì vậy mà các doanh nghiệp thách thức thị trường cần phải thống nhất một chiến lược cụ thể hơn. Market challenger có thể sử dụng một trong số những chiến lược tấn công cụ thể sau: 

Chiến lược giảm giá

Chiến lược sản phẩm rẻ hơn 

Chiến lược sản phẩm uy tín 

Chiến lược gia tăng sản phẩm 

Chiến lược đổi mới sản phẩm 

Dịch vụ nâng cao chiến lược 

Đổi mới chiến lược trong phân phối 

Chiến lược làm giảm chi phí sản xuất 

Khuyến mãi quảng cáo chuyên sâu 

Xem thêm: Mobile Marketing là gì và xu hướng quảng cáo thời đại mới

5. Lợi thế và khó khăn của Market challenger

5.1. Lợi thế

Market challenger dễ dàng lợi dụng những sai lầm hoặc điểm yếu của Market leader để chiếm thị phần; Thời gian ra mắt sản phẩm ngắn hơn vì họ có thể phân bổ nhiều nguồn lực hơn cho việc tiếp thị sản phẩm, chi phí phát triển và nghiên cứu thấp hơn so với người dẫn đầu thị trường.

Những kẻ thách thức thị trường thường có khả năng tấn công và vị trí tương đối vững chắc trên thị trường. Ví dụ, họ có đủ năng lực để nghiên cứu và phát triển các sản phẩm mới. Họ không cần phải nghiên cứu và phát triển từ đầu. Họ chỉ đơn giản là nâng cao những gì mà nhà lãnh đạo thị trường của họ phải cung cấp.

Hơn nữa, người thách thức có thể phân bổ nhiều nỗ lực hơn cho việc tiếp thị sản phẩm. Họ có nhiều thời gian hơn để đưa ra các chiến lược nhằm đưa sản phẩm được tung ra thị trường một cách nhanh chóng hơn.

Những người thách thức dễ dàng giành được công việc kinh doanh hơn vì họ có cơ cấu chi phí tương đối giống với các công ty dẫn đầu thị trường.

5.2. Khó khăn

Vì chất lượng sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp thách thức thị trường ngang bằng với doanh nghiệp dẫn đầu thị trường nên khách hàng, đối tác sẽ luôn so sánh market challenger với market leader. 

Khách hàng mặc định market challenger thấp hơn, không chất lượng bằng market leader. Vì vậy, những công ty thách thức thị trường trở nên khó khăn hơn khi họ không phải là sự ưu tiên của khách hàng và khách hàng chỉ miễn cưỡng chuyển sang sản phẩm của họ vì chất lượng tương đương hoặc tốt hơn với giá thấp hơn.

Hơn nữa, khách hàng có thể muốn những sản phẩm hoàn toàn mới hơn là chỉ đơn giản cải tiến những gì đã có. Vì vậy, việc cải thiện những thiếu sót trong sản phẩm của người dẫn đầu thị trường không hấp dẫn họ.

Bằng cách thực hiện cuộc tấn công, kẻ thách thức tiềm năng rất có thể phản công. Điều này có thể gây tổn thương nhiều hơn vì người lãnh đạo có nguồn lực tốt hơn để tấn công. Một cuộc phản công có thể hạ gục kẻ thách thức. Và cuối cùng, những người thách thức thị trường phải sẵn sàng được thay thế bằng những người theo dõi thị trường.

Với những chia sẻ trên chắc hẳn bạn đọc đã hiểu Market challenger là gì? Mong rằng các thông tin mà work247.vn cung cấp sẽ giúp ích cho các bạn hiểu thêm về các yếu tố, các chiến lược Marketing dành cho doanh nghiệp thách thức thị trường. Thời điểm doanh nghiệp tham gia thị trường không quan trọng, quan trọng là doanh nghiệp của bạn biết cách làm thế nào để phát triển và chiếm lĩnh thị phần. Nếu có chiến lược và hướng đi đúng đắn, việc dẫn đầu thị trường sẽ không phải là điều xa vời.