Sales pipeline là gì? Xây dựng một hệ thống Sales pipeline bền vững

1. Tìm hiểu về Sales pipeline

1.1. Sales pipeline là gì?

“Pipeline” là một từ tiếng Anh biểu thị cho một hệ thống các đường ống nối tiếp với nhau.

“Sales pipeline” có thể hiểu một cách tương đương trong tiếng Việt là “Quy trình bán hàng”. Trong đó, quy trình bán hàng sẽ được xây dựng và hoạt động dựa trên các công đoạn nhỏ hơn.

Các công đoạn này sẽ được tiến hành nối tiếp và không có bất cứ sự tác biệt nào. Thực hiện quy trình Sales pipeline sẽ giúp cho tiến độ công việc trôi chảy hơn do đó cũng mang lại hiệu quả cao hơn.

Sales pipeline – hay Quy trình bán hàng – là một cách tiếp cận để bán hàng dựa trên giả định rằng các cơ hội bán hàng trải qua một loạt các giai đoạn nối tiếp nhau trước khi chúng trôi qua mất.

Mục tiêu trong quy trình bán hàng là chuyển các cơ hội bán hàng qua từng giai đoạn để đi đến , sang giai đoạn tiếp theo hoặc ngay lập tức bị “mất”. Đôi khi người bán hàng cũng có thể linh động bỏ qua một số giai đoạn tùy theo tình huống thực tế.

Quy trình bán hàng thường được trình bày trực quan trong CRM ở chế độ xem bảng Kanban, để nhóm bán hàng có thể dễ dàng nắm được tổng quan về những giao dịch đang diễn ra bất kỳ lúc nào.

Bạn có thể xem đại diện bán hàng nào đang tìm kiếm cơ hội bán hàng nào, với khách hàng tiềm năng nào và giá trị của mỗi giao dịch tiềm năng là bao nhiêu. Ở đầu mỗi giai đoạn, bạn có thể thấy tổng giá trị của các cơ hội bán hàng trong giai đoạn đó, điều này cho ta biết rõ về doanh thu dự kiến mà quy trình bán hàng của bạn sẽ tạo ra.

Xem thêm: Phễu bán hàng hiệu quả có vai trò như thế nào trong bán hàng?

1.2. Phân biệt Sales pipeline và Sales funnel

Quy trình bán hàng (Sales pipeline) và Phễu bán hàng (Sales funnel) thường bị nhầm lẫn với nhau. Trông hình thức bề ngoài thì có vẻ như hai khái niệm này khá giống nhau. Nhưng thực chất có phải như vậy không? Hãy cùng work247.vn tìm hiểu nhé!

1.2.1. Sales funnel là gì?

Sales funnel – hay Phễu bán hàng – là thuật ngữ dùng để chỉ hành trình mà khách hàng tiềm năng trải qua để sau cũng chốt hạ quyết định mua hàng. Sales funnel bao gồm nhiều bước và các bước này có thể khác nhau tùy thuộc vào mô hình bán hàng của công ty.

Phễu bán hàng giúp bạn hiểu khách hàng tiềm năng đang nghĩ gì và làm gì ở mỗi giai đoạn của quá trình mua hàng. Những thông tin chi tiết này cho phép bạn đầu tư vào các kênh và hoạt động tiếp thị phù hợp, tạo ra thông điệp phù hợp nhất trong từng giai đoạn và chuyển nhiều khách hàng tiềm năng hơn thành khách hàng thực tế.

1.2.2. Sự khác nhau giữa Sales pipeline và Sales funnel

Nhiều người thường đề cập đến về Sales funnel (Phễu bán hàng) thay vì Sales pipeline (Quy trình bán hàng) và thường đánh đồng cả hai thuật ngữ này.

Trên thực tế thì Sales funnel đề cập đến một phương thức bán hàng có hiệu quả hơn là Sales pipeline. Nếu như trong Sales pipeline việc bán hàng phải thực hiện đúng theo quy trình để đi đến bước cuối cùng thì trong Sales funnel bạn có thể chốt khách hàng tại bất kỳ thời điểm nào thích hợp. Chính điều này khiến cho Sales funnel tỏ ra hiệu quả hơn trong việc bán hàng, vì các cơ hội có thể trôi qua mất nếu bạn không biết nắm bắt ngay mà tiếp tục chuyển sang bước tiếp theo của quy trình bán hàng.

Bởi vậy, trên thực tế, Sales pipeline không giống như một đường ống nối tiếp, mà có vẻ giống với hình dạng của một cái phễu hơn. Điều này biểu hiện cho việc cơ hội bán hàng sẽ bị mất dần đi nếu bạn cứ máy móc thực hiện đúng theo lý thuyết Sales pipeline.

Hãy lưu ý rằng Sales funnel lý tưởng phải có “điểm uốn” (Inflection point) ở giai đoạn kiểm tra chất lượng. Sau giai đoạn này, tỷ lệ chuyển đổi từ giai đoạn này sang giai đoạn khác sẽ cải thiện đáng kể, vì bạn nhận thấy rằng các cơ hội đã xuất hiện và khách hàng tiềm năng có khả năng mua hàng sẽ cao hơn.

2. Các giai đoạn trong quy trình bán hàng điển hình

Mặc dù mọi quy trình bán hàng B2B đều khác nhau, nhưng vẫn có thể xác định một tổ hợp chung các giai đoạn trong một quy trình bán hàng kiểu mẫu. Hầu hết các quy trình bán hàng sẽ chỉ cần thay đổi một chút so với bộ quy trình bán hàng tiêu chuẩn này.

Dưới đây là các giai đoạn trong một quy trình bán hàng tiêu chuẩn:

+ Khách hàng tiềm năng (Lead)

+ Kết nối (Contacted)

+ Nghiên cứu và đánh giá (Qualified)

+ Gặp gỡ tư vấn (Proposal made)

+ Chốt sales (Won or lost)

2.1. Tìm kiếm khách hàng tiềm năng    

Công đoạn đầu tiên của quy trình bán hàng chính là việc tìm kiếm các khách hàng tiềm năng và ghi chú lại thông tin liên hệ của họ. Những khách hàng tiềm năng này có thể được tìm thấy từ các hoạt động tiếp thị hoặc các chiến dịch truyền thông xã hội.

Ở giai đoạn này, điều quan trọng nhất là phải tìm kiếm được càng nhiều thông tin về khách hàng càng tốt. Thông tin của khách hàng tiềm năng bao gồm bao gồm dữ liệu nhân khẩu học như tên, địa chỉ và tuổi, cũng như thông tin về loại tương tác mà họ đã thực hiện với doanh nghiệp của bạn (nếu có).

2.2. Kết nối

Việc kết nối với các khách hàng tiềm năng chủ yếu được thực hiện qua phương pháp hiệu quả và trực tiếp nhất đó là telesales.

Tại bước này các nhân viên Telesale sẽ liên hệ tới số điện thoại khách hàng để lại khi tìm kiếm thông tin của họ ở bước trước. Nếu không thể liên lạc được, hoặc liên lạc được nhưng khách hàng tiềm năng không có phản hồi trong lần đầu tiên, thì bạn có thể liên lạc lại với họ hoặc gửi cho họ một email vì nhiều người có thói quen không nhận cuộc gọi từ số điện thoại lạ.

Thông qua quá trình tìm hiểu nhu cầu của khách và tư vấn sơ bộ, nhân viên Telesale sẽ xác định được đối tượng khách hàng đó có hài lòng với sản phẩm của doanh nghiệp hay không trước khi thực hiện những bước tiếp theo trong quá trình bán hàng.

Xem thêm: Giải đáp: CRM là gì? Thông tin về quản lý quan hệ khách hàng ​

2.3. Nghiên cứu và đánh giá

Trong giai đoạn này, các nhân viên Sales có thể ưu tiên làm việc với những khách hàng có tiềm năng chốt sales trước. Không nhiên không phải tất cả các khách hàng tiềm năng trong danh sách thu thập được từ các bước trước đều sẽ mang lại kết quả chốt Sales cho bạn

Nhân viên kinh doanh không thể phân chia thời gian và tập trung vào tất cả những khách hàng tiềm năng được. Thay vào đó, họ chỉ nên ưu tiên những khách hàng tiềm năng nhất và thậm chí có thể loại bỏ những khách hàng còn lại. Nếu cẩn thận hơn thì có thể lưu lại danh sách các khách hàng khác thể  tìm kiếm cơ hội về sau.

2.4. Gặp gỡ và tư vấn

Tuy không có gì đảm bảo rằng nhân viên kinh doanh có thể thành công chốt sales sau những cuộc gặp gỡ với khách hàng. Tuy nhiên nếu khách hàng chịu gặp gỡ bạn thì chứng tỏ được họ có quan tâm và hứng thú với sản phẩm của doanh nghiệp và bạn cần phải nắm chắc cơ hội này đấy.

2.5. Chốt sales

Sau khi đã trao đổi với khách hàng, điều quan trọng là bạn cần phải chốt sales được, nếu không thì mọi cố gắng của bạn sẽ như muối bỏ bể. Quá trình chốt sale bao gồm công đoạn báo giá và chốt số lượng sản phẩm.

Trong nhiều trường hợp nhân viên sales có thể bàn luận đến chính sách khuyến mại hoặc giảm giá để tăng tính cạnh tranh cho sản phẩm của mình và “giữ chân” khách hàng trước những đối thủ khác.

Đến đây thì chắc hẳn bạn đã nắm được những thông tin cơ bản về Sales pipeline là gì và đặc điểm của quy trình bán hàng. Thực tế thì doanh nghiệp thường lựa chọn Sales funnel như một hình thức mang lại hiệu quả nhiều hơn trong quá trình kinh doanh. Tuy vậy Sales pipeline vẫn có vai trò rất lớn trong quá trình xây dựng và điều chỉnh chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp.