Những điều bạn nên biết khái niệm khách hàng công nghiệp là gì?

1. Khái niệm khách hàng công nghiệp là gì?

Nếu làm trong lĩnh vực kinh tế hay đã từng theo học chuyên ngành về kinh tế hay quản trị kinh doanh thì các bạn sẽ không khó để hiểu cụm từ khách hàng công nghiệp. Bởi đây là kiến thức cơ bản mà mỗi cá nhân theo đuổi lĩnh vực này đều phải biết. 

Còn đối với những bạn trẻ trái ngành hẳn chưa hiểu rõ cụm từ này phải không? Vậy thì để giải nghĩa cụm từ này bạn cần hiểu khách hàng là gì? Hiểu một cách đơn giản thì khách hàng là những người có nhu cầu mua sắm hàng hóa hay dịch vụ và họ sẽ tìm kiếm những sản phẩm mình muốn phù hợp với nhu cầu và túi tiền của mình thì họ sẽ quyết định mua sản phẩm đó.

Nghe chừng khái niệm về khách hàng có vẻ là dễ hiểu nhưng để xác định đúng đối tượng khách hàng luôn là bài toán nan giải của nhiều doanh nghiệp mỗi năm.

Trở lại với khái niệm của cụm từ khách hàng công nghiệp thì cụm từ này được dịch ra từ cụm từ tiếng Anh Business customers hoặc Industrial customers giải nghĩa đơn giản thì cụm từ này cũng là khách hàng tuy nhiên họ không phải là khách hàng cá nhân mà là khách hàng tổ chức có nhu cầu mua những nguyên vật liệu, những sản phẩm cần thiết để đáp ứng nhu cầu của doanh nghiệp mình. Để tìm kiếm và giữ chân khách hàng công nghiệp trong thị trường kinh tế biến động là điều không đơn giản khi kinh doanh sản phẩm/ dịch vụ.

Sau đây để giúp bạn hiểu rõ hơn về khách hàng công nghiệp, tiếp theo work247.vn cùng mời bạn tìm hiểu cách phân loại khách hàng này và những đặc điểm của khách hàng như thế nào ở mục tiếp theo nhé.

Xem thêm: Chân dung khách hàng là gì? Quy trình xác định chân dung khách hàng

2. Phân loại và các đặc điểm của khách hàng công nghiệp như thế nào?

2.1. Phân loại khách hàng

Để tìm hiểu chi tiết về khách hàng công nghiệp, chúng ta cần phải biết cách phân loại khách hàng theo từng nhóm để từ đó khai thác đúng nhu cầu của họ và tạo ra hiệu quả kinh doanh cho mình. Thế nên những khách hàng công nghiệp đã được các nhà nghiên cứu trong lĩnh vực kinh tế chia ra làm những loại cụ thể sau:

- Doanh nghiệp sản xuất

Những doanh nghiệp này có nhu cầu chính là mua các sản phẩm/ dịch vụ của bên bạn để nhằm nghiên cứu sản xuất và tạo ra sản phẩm của họ.

Loại khách hàng như này còn được chia ra thành 2 loại là doanh nghiệp sản xuất thiết bị gốc và doanh nghiệp sử dụng. Với doanh nghiệp đầu tiên họ có nhu cầu là mua sản phẩm bên bán kết hợp với bên họ để tạo ra sản phẩm mới và bán ra thị trường. Còn doanh nghiệp thứ hai nhu cầu chính của họ là mua sản phẩm bên bạn kinh doanh về để làm phương tiện tiến hành sản xuất và từ phương tiện đó sẽ tạo ra những sản phẩm kinh doanh cho họ trên thị trường

- Tổ chức thương mại

Đây là những khách hàng có nhu cầu mua sản phẩm bên bạn về để bán hoặc cho thuê lại nhằm tạo ra lợi nhuận cao hơn cho họ. Những khách hàng này thường là các nhà bán lẻ, bán buôn hay tổ chức thương mại điện tử ví dụ như các sàn Tiki, Lazada, Shopee...họ sẽ mua sản phẩm bên bạn và kinh doanh nó để kiếm lời cho chính mình gấp nhiều lần bạn bán nhưng do họ mua số lượng lớn nên sẽ được nhận ưu đãi giảm giá mạnh

- Tổ chức trong nhà nước 

Đây là những thành phần tổ chức trong các cơ quan nhà nước và họ có nhu cầu mua sản phẩm của bên bạn để thực hiện nhiều chức năng khác nhau theo sự phân công của tổ chức đó. Tổ chức này cũng được chia ra làm 3 kiểu khác nhau như là: chính quyền địa phương, chính phù, các tổ chức phi lợi nhuận. Kiểu thứ nhất của loại này sẽ bao gồm những thành phần như Ủy ban nhân dân và các sở ban ngành. Kiểu thứ hai sẽ bao gồm những thành phần là các bộ như bộ chính trị, bộ y tế, bộ giao thông vận tải…Các sản phẩm bạn cung cấp đều để đáp ứng những nhu cầu cần thiết ở trong cộng đồng. Còn loại cuối cùng bao gồm thành phần chính là các hội như hội phụ nữ Việt nam, hội chữ thập đỏ…và ủy ban mặt trận 

Để giúp các bạn tìm hiểu kỹ hơn nữa chúng ta cùng tìm hiểu đặc điểm tương ứng của các tệp khách hàng công nghiệp này nhé

2.2. Các đặc điểm

2.2.1. Mô hình

- Môi trường

- Tổ chức

- Quan hệ

- Cá nhân 

2.2.2. Các nhân tố tác động

Qua mô hình trên các nhân tố ấy được giải thích như sau:

- Môi trường là nhân tố đầu tiên trong mô hình cũng là nhân tố quan trọng nhất bởi nó bào gồm các yếu tố tác động bên ngoài ảnh hưởng trực tiếp đến khách hàng công nghiệp

Điển hình có thể kể đến như khi chính sách kinh tế thay đổi, nền kinh tế bị suy thoái thì nhu cầu mua sắm sản phẩm/ dịch vụ của các khách hàng này sẽ phải giảm. Hoặc khi xã hội phát triển, nhu cầu khách hàng cá nhân tăng thì nhu cầu khách hàng công nghiệp cũng phải tăng và họ sẽ thường ký hợp đồng kinh doanh kéo dài với doanh nghiệp bạn

- Tổ chức cũng là một nhân tố quan trọng ảnh hưởng đến khách hàng công nghiệp bởi họ sẽ bao gồm nhân viên của doanh nghiệp và mục đích sử dụng sản phẩm/ dịch vụ của tổ chức đó và nhiều hay ít phụ thuộc lớn vào các đối tượng này

- Quan hệ cũng là nhân tố không thể bỏ qua khi nhắc tới khách hàng công nghiệp bởi ví dụ thực tế đã chứng minh mối quan hệ luôn tạo ra hiệu quả dù là ở bất cứ công việc linh vực gì. Ví dụ như người nhà của bạn bán hàng quần áo chắc chắn bạn sẽ mua ủng hộ họ nhiều hơn là mua cho người ngoài bởi chỉ đơn giản và bạn tin tưởng họ hơn và người nhà thì mua sẽ được giảm giá sâu hơn người ngoài phải không?

- Cá nhân cũng là nhân tố phải nhắc tới với khách hàng công nghiệp bởi trong mọi tổ chức đều phải có sự đồng thuận từ nhiều ý kiến cá nhân mới có thể thực hiện một chiến lược hay lựa chọn nào đó và đặc biệt và những người cấp càng cao sẽ càng có tiếng nói trong doanh nghiệp

Tất cả các yếu tố kể trên sẽ tác động trực tiếp tới hành vi mua hàng của khách hàng công nghiệp

Xem thêm: Phân tích chi tiết khách hàng là gì theo quan điểm Marketing 

3. Phân biệt khách hàng công nghiệp  và khách hàng tiêu dùng khác nhau thế nào?

3.1. Số lượng khách

Với khách hàng công nghiệp họ họ là một tổ chức nên khi mua họ sẽ mua theo đơn hàng và với số lượng đơn ít, còn khách hàng tiêu dùng họ là những cá nhân độc lập nên số lượng đơn mua của tệp này sẽ rất nhiều

3.2. Khối lượng mua hàng

Tuy nhiên vì là tổ chức lớn nên khách hàng công nghiệp sẽ mua số lượng rất lớn còn khách hàng cá nhân họ chỉ mua với số lượng ít

3.3. Quá trình mua

Với đặc điểm này thì khách hàng công nghiệp do phải có sự chấp thuận ở cả tổ chức nên quá trình để quyết định mua hàng của họ không dễ dàng, nhưng đối với khách hàng tiêu dùng họ ra quyết định và mua khá nhanh chóng

3.4. Quan hệ với nhà cung cấp

Vì mua với số lượng lớn nên doanh nghiệp nào mà chẳng thích người mua như vậy và vì thế khách hàng công nghiệp nhận được sự quý mến và duy trì mối quan hệ bền vững hơn khách hàng tiêu dùng

Trên đây là những thông tin của work247.vn giải đáp giúp bạn về khách hàng công nghiệp là gì? Mong rằng những chia sẻ trên đã giúp bạn xác định rõ đối tượng khách hàng để đề ra chiến lược kinh doanh hiệu quả. Hãy đón xem những chủ đề khác ở những bài viết sau nhé.