KPI cho nhân viên kinh doanh - động lực để đột phá thu nhập
Theo dõi work247 tại
Công việc nhân viên kinh doanh luôn có những áp lực mà chỉ những người làm nghề mới hiểu được. Từ sự khó chịu của khách hàng, sức ép từ cấp trên, cho đến sự ganh ghét đố kỵ của đồng nghiệp với nhau, tất cả đều có thể khiến một nhân viên kinh doanh phải “bốc hỏa”. Song cũng có những áp lực lại trở thành những động lực phấn đấu trong công việc của họ, đó chính là KPI cho nhân viên kinh doanh. KPI này giống như một tấm gương hai mặt, một mình khiến các bạn phải vất vả, một mặt lại đem lại những thành quả đền đáp xứng đáng.
Chia sẻ tin với bạn bè
1. KPI cho nhân viên kinh doanh là gì?
KPI cho nhân viên kinh doanh là chỉ tiêu công việc dành cho vị trí nhân viên kinh doanh ở mỗi công ty, doanh nghiệp. Ở mỗi nơi, mỗi hình thức nhân viên kinh doanh thì chỉ tiêu công việc dành cho vị trí này sẽ khác nhau, có thể là:
- Chỉ tiêu số lượng khách hàng gọi được tối thiểu (với việc làm telesales)
- Chỉ tiêu doanh số bán được tối thiểu (với việc làm nhân viên bán hàng)
- ....
Như vậy có thể thấy ở đây, KPI cho nhân viên kinh doanh sẽ là giá trị đơn vị công việc tối thiểu mà bắt buộc họ phải đạt được trong một ngày, một tuần, hoặc một tháng. Căn cứ vào số lượng đã đạt được lớn hơn hoặc bằng số lượng KPI yêu cầu thì nhân viên đó mới được xét hoàn thành công việc. KPI này vừa là chỉ tiêu công việc cho nhân viên kinh doanh cũng vừa là điều kiện để tính lương cho vị trí này hàng tháng. Vậy nên nó đã trở thành một điều không thể thiếu với những người đang ở vị trí công việc này.
KPI cho nhân viên kinh doanh có sự phân định và đánh giá rõ ràng hơn so với KPI công việc của các vị trí khác. Cho nên ở bất kỳ công ty doanh nghiệp nào họ cũng đều đưa ra các chỉ số KPI riêng cho bộ phận này. KPI Sale không chỉ dừng lại trên mỗi nhân viên mà còn có thể tính chung để thi đua giữa các nhóm sale hoặc với cả một phòng kinh doanh. Nhân viên kinh doanh là đối tượng trực tiếp tạo là nguồn doanh thu cho doanh nghiệp. Cho nên vô hình chung KPI đó không chỉ là chỉ tiêu dành cho bộ phận này mà còn là mục đích đạt được hướng đến, làm kim chỉ nam của tất cả các bộ phận khác.
2. Vai trò của KPI cho nhân viên kinh doanh
KPI cho nhân viên kinh doanh không chỉ thể hiện được vai trò của mình đối với chính những người bị “áp” mà nó còn có ý nghĩa với chính công ty, doanh nghiệp đặt ra chỉ tiêu. Nó thể hiện mối quan hệ mật thiết giữa doanh nghiệp và nhân viên, nhân viên với khách hàng, từ đó tạo sợi dây liên kết chặt chẽ giữa doanh nghiệp và khách hàng. Cho nên KPI cho nhân viên kinh doanh là thực sự quan trọng và cần thiết.
Xem thêm: Cách xây dựng KPI
2.1. Đối với doanh nghiệp
Như đã nói, KPI cho nhân viên kinh doanh vẫn thể hiện rõ vai trò đối với chính doanh nghiệp. Đặc trưng nhất ở hai điều đó là:
2.1.1. Con số tối thiểu đảm bảo doanh thu cho doanh nghiệp
Không phải ngẫu nhiên doanh nghiệp, công ty lại nghĩ ra một con số cho nhân viên kinh doanh làm chỉ tiêu. KPI này đã được tính toán sau khi đã tính trung bình doanh thu hàng tháng, trừ đi các khoản phí trong quá trình tạo ra doanh thu sao cho vẫn có thể đảm bảo trả được lương thưởng, và chi phí hoạt động doanh nghiệp. Bởi nên KPI cho nhân viên kinh doanh chính là con số tối thiểu để đảm bảo doanh thu cho doanh nghiệp, giúp doanh nghiệp có được nguồn vốn để duy thanh toán các chi phí và vẫn có thể thu về lợi nhuận. Điều này nghĩa là, khả năng nhân viên kinh doanh vượt KPI càng nhiều thì lợi nhuận doanh nghiệp sẽ càng nhiều.
2.1.2. Khả năng duy trì hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp
Cũng từ vai trò trên mà KPI sale tiếp tục thể hiện vai trò thứ hai đối với doanh nghiệp đó là cho thấy khả năng duy trì hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Rõ ràng một doanh nghiệp hoạt động tốt chỉ khi tần suất làm việc của nhân viên kinh doanh liên tục. Hiểu một cách nôm na là nhân viên kinh doanh còn có khả năng đảm bảo KPI hay vượt KPI thì chứng tỏ doanh nghiệp ấy vẫn còn có khả năng tồn tại và phát triển, có hiệu quả kinh doanh. Tất nhiên khi tỷ lệ hoàn thành KPI của nhân viên kinh doanh chỉ đạt ở mức "bập bẽ" hoặc "gần như không" thì doanh nghiệp đó có thể cần xem xét khả năng thua lỗ và có thể đối diện nguy cơ phá sản nếu tình trạng đó kéo dài.
2.1.3. Căn cứ để xây dựng chiến lược kinh doanh
Không những thế khả năng hoàn thành KPI của nhân viên kinh doanh sẽ trở thành căn cứ để xây dựng các chiến lược kinh doanh phù hợp. Ví dụ nếu một chiến lược mới được đưa ra sau đó khả năng hoàn thành KPI của nhân viên kinh doanh thấp thì rõ ràng chiến lược ấy không hiểu quả, và doanh nghiệp phải lấy căn cứ từ đó để xây dựng các chiến lược khác thay thế tốt hơn. Ngược lại nếu khả năng hoàn thành KPI của nhân viên kinh doanh cao thì có thể phần nào đánh giá sự hiệu quả của chiến lược kinh doanh đó.
2.2. Đối với nhân viên kinh doanh
Đặc biệt không thể nhắc đến vai trò quan trọng tích cực của KPI cho nhân viên kinh doanh đối với những người làm công việc đó. Cụ thể
2.2.1. Căn cứ để đánh giá năng lực
Thông qua chỉ số hoàn thành KPI, mỗi một nhân viên kinh doanh có thể căn cứ để tự đánh giá năng lực của mình, từ đó lập kế hoạch cá nhân của nhân viên kinh doanh để nâng cao hiệu quả công việc. Dẫu biết, những người quyết định làm công việc này đa số đều có đam mê với công việc kinh doanh và tham vọng kiếm tiền. Song trên thực tế thì không phải ai cũng có khả năng và chính KPI dành cho vị trí này để giống như màn sát phạt và loại bỏ những người không phù hợp với công việc này. Số lần không hoàn thành KPI càng cao thì chứng minh người đó không có năng lực chuyên môn về kinh doanh. Hoặc khách quan nhất thì họ cần phải xem lại lỗ hổng về chuyên môn của mình, thiếu những gì, cần những gì và học tập, bồi dưỡng thêm.
2.2.2. Cơ hội để đột phá thu nhập
Đặc biệt KPI cho nhân viên kinh doanh còn đem lại những cơ hội đột phá thu nhập cho mỗi nhân viên. Nó giống như một thách thức dành cho người làm công việc này. Lương của nhân viên kinh doanh vốn không phải kiểu trả lương ổn định hàng tháng, mà nó dựa hoàn toàn vào khả năng vượt KPI như thế nào để tính % doanh thu. Điều này nghĩa là nếu bạn chỉ ở ngưỡng vừa đủ KPI thì mức lương của bạn ở mức khá. Ngược lại, nếu bạn vượt chỉ tiêu KPI nhiều thì thu nhập của bạn thậm chí có thể gấp đôi, gấp ba mức lương cứng. Và đương nhiên đa số những người chọn công việc kinh doanh này cũng vì nhắm đến cơ hội đột phá thu nhập từ KPI này.
Tìm việc làm cộng tác viên kinh doanh
3. Các chỉ số KPI phổ biến cho nhân viên kinh doanh
Mặc dù cụ thể cách để tính hoa hồng cho nhân viên kinh doanh phụ thuộc vào doanh số bán hàng hàng tháng của họ, song KPI cho họ không chỉ dừng lại ở doanh số đó. Mà kèm theo đó, nó sẽ có 4 loại chỉ số sau. Từ 6 chỉ số này mới có thể đánh giá chính xác nhất khả năng hoàn thành KPI cũng như năng lực chuyên môn đỉnh cao của mỗi một nhân viên.
3.1. Số lượng lượt tiếp cận khách hàng hàng tháng
Mỗi nhân viên kinh doanh phải đạt gọi điện, nhắn tin, thu hút khách hàng quan tâm đến sản phẩm và dịch vụ của mình. Số lượng khách hàng quan tâm đó phải đảm bảo chỉ tiêu về số lượng tiếp cận khách hàng tối thiểu của nhân viên kinh doanh. Số lượng ấy càng nhiều thì khả năng bán được hàng càng cao. Vậy nên nó là chỉ số đầu tiên manh nha cho một kết quả bán hàng tốt. Từ đó, công ty sẽ được ra một con số tối thiểu yêu cầu cho nhân viên kinh doanh thực hiện mỗi tháng.
3.2. Tỷ lệ chốt đơn hàng trên tổng số khách hàng tiếp cận
Sau khi đã có một số lượng khách hàng tiếp cận nhất định, mỗi nhân viên sẽ phải tính xem tỷ lệ chốt đơn hàng là bao nhiêu, bằng công thức: lấy số lượng khách hàng chốt đơn chia cho số lượng khách hàng đã tiếp cận được trong một khoảng thời gian nhất định. Ví dụ, trong một tháng nhân viên gọi được điện cho 50 khách hàng, trong đó có 15 khách hàng chốt đơn thì tỷ lệ mà nhân viên đó đạt được là: 15:50=3/10, nghĩa là cứ 10 khách hàng tiếp cận thì có 3 người chốt đơn trong một tháng. Và đương nhiên công ty sẽ đưa ra một KPI tỷ lệ chốt đơn để so sánh và đánh giá khả năng của nhân viên đó.
3.3. Tỷ lệ khách hàng hủy đơn hàng
.jpg)
Mặc dù đã có tỷ lệ chốt đơn nhưng trong quá trình từ sản phẩm đến tay khách hàng và khách hàng thanh toán, sẽ có những trường hợp hủy đơn. Vậy nên, doanh nghiệp tiếp tục đưa ra một chỉ số KPI nữa cho nhân viên kinh doanh đó là tỷ lệ khách hàng hủy đơn. Cách tính sẽ là lấy số lượng khách hàng hủy đơn chia cho số lượng khách hàng đã chốt đơn trong một khoảng thời gian nhất định. Ví dụ, trong một tháng nhân viên chốt được 15 đơn, trong số đó là có 5 người hủy đơn. Vậy thì ta sẽ có tỷ lệ khách hàng hủy đơn là 5:15=1:3, nghĩa là cứ 3 người chốt đơn trong một tháng, sẽ có 1 người hủy đơn.
Tìm việc làm giám sát kinh doanh
3.4. Khả năng bán được hàng
Và từ 2 chỉ số tỉ lệ chốt đơn và tỉ lệ hủy đơn, chúng ta sẽ có khả năng bán được hàng của từng nhân viên trong một khoảng thời gian nhất định, bằng cách lấy tỉ lệ hủy đơn hàng chia cho tỉ lệ chốt đơn trong khoảng thời gian đó. Ví dụ, tỉ lệ chốt đơn là 3/10, tỉ lệ hủy đơn là 1/3 vậy ta sẽ có khả năng bán được hàng là 1/3 : 3/10 = 1,11….1 Lấy phần nguyên của kết quả đó, ta được 1, nghĩa là cứ tiếp cận được 10 khách hàng trong một tháng, thì nhân viên kinh doanh đó sẽ bán được hàng cho 1 khách hàng. Từ đó chúng ta có được KPI cuối cùng cho một nhân viên kinh doanh trong một khoảng thời gian cho phép.
Hy vọng rằng với bài viết trên các bạn đã có được những hiểu biết về KPI cho nhân viên kinh doanh. Từ đó có thể tính toán được một con số KPI hiệu quả cho doanh nghiệp và bản thân mỗi nhân viên cũng có thể tự đánh giá được năng lực của mình.
1803
0
Trả lời
