Triết lý bán hàng là gì? Công dụng và hạn chế của triết lý bán hàng

1. Triết lý bán hàng là gì và những điều cần biết

1.1. Triết lý bán hàng là gì?

Triết lý bán hàng tập trung chủ yếu vào hiệu quả bán hàng. Triết lý bán hàng được áp dụng trong các chiến lược marketing và bán hàng nhằm mục tiêu thuyết phục khách hàng mua các sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp mà không cân nhắc đến việc trả lại sản phẩm hay hoàn tiền dịch vụ. Thậm chí, triết lý bán hàng cũng được áp dụng để tìm kiếm những khách hàng trung thành và khách hàng mục tiêu.

Triết lý bán hàng, hay Selling concept, hoàn toàn khác biệt so với Marketing concept. Nếu như Marketing concept hướng đến mục đích nắm bắt nhu cầu của khách hàng và người tiêu dùng thì triết lý bán hàng lại hướng đến mục đích mang lại lợi nhuận thực tế cho doanh nghiệp đó là bán được hàng. Mặt khác, Marketing concept tập trung vào quá trình nghiên cứu để tạo ra sản phẩm mới đáp ứng được nhu cầu của khách hàng, tuy nhiên, triết lý bán hàng đề cập đến những điều thực tế hơn đó là quy trình bán hàng.

Thông thường, triết lý bán hàng luôn được áp dụng trong suốt quá trình hình thành ý tưởng và triển khai các chiến dịch marketing. Marketing giúp doanh nghiệp đánh giá chính xác nhu cầu của người tiêu dùng và biến động cung cầu của thị trường nhằm định giá sản phẩm và xác định các kênh phân phối chủ yếu.

Mặt khác, sau khi sản phẩm được tung ra thị trường, việc áp dụng triết lý bán hàng sẽ giúp hàng hóa dễ dàng tiếp cận với khách hàng hơn.

Nhìn chung, mối quan hệ giữa Selling concept và Marketing concept là mối quan hệ tương quan và hỗ trợ lẫn nhau.

Chẳng hạn, một công ty có dự kiến giới thiệu sản phẩm socola mới ra thị trường. Tuy nhiên, vì tính chất của socola là ít có lợi cho sức khỏe, vì vậy công ty đó nên tránh đề cập đến khía cạnh này. Trong khi đó, những khía cạnh khác có thể thu hút sự chú ý của khách hàng như hương vị, thành phần cấu tạo và sự hấp dẫn của socola cần được tô điểm “đậm” nhất để tạo ra sự hấp dẫn thị giác cho sản phẩm. Nếu thành công, khách hàng sẽ có xu hướng mua socola ngay cả khi họ biết rằng mặt hàng này không có nhiều lợi ích đối với sức khỏe.

Triết lý bán hàng được áp dụng phổ biến nhất và có chiều sâu nhất trong các doanh nghiệp có quá nhiều hàng tồn kho hoặc kinh doanh những sản phẩm khá kén người người mua, những sản phẩm này thường được gọi là “unsought goods”.

1.2. Công dụng và hạn chế của triết lý bán hàng

Bất cứ điều gì cũng tồn tại song song những công dụng và hạn chế. Triết lý bán hàng cũng không phải là một ngoại lệ. Đôi khi triết lý bán hàng có tác dụng rất lớn giúp doanh nghiệp giải quyết hàng hóa tồn kho, tuy nhiên cũng có những trường hợp triết lý bán hàng tỏ ra không quá hiệu quả.

1.2.1. Công dụng của triết lý bán hàng

- Tập trung tối đa cho mục đích bán được hàng

Triết lý bán hàng giúp doanh nghiệp bán được sản phẩm, cho dù là hàng hóa tồn kho hay hàng hóa hầu như không có khả năng xuất kho. Thay vì để người tiêu dùng tự trải nghiệm và đánh giá sản phẩm, triết lý bán hàng khuyến khích các nhân viên bán hàng hướng dẫn người tiêu dùng trải nghiệm sản phẩm đó. Mấu chốt ở đây chính là nhân viên bán hàng hiểu rõ sản phẩm và hướng dẫn người tiêu dùng trải nghiệm được hết mọi tính năng của sản phẩm đó để thỏa mãn nhu cầu cá nhân. Quá trình này nhằm tạo dựng niềm tin của người tiêu dùng với sản phẩm và doanh nghiệp, sau đó họ có thể sẽ trở thành những khách hàng trung thành nhất.

- Hỗ trợ các chiến dịch quảng cáo

Triết lý bán hàng khuyến khích nhân viên bán hàng giải thích cho khách hàng hiểu được những lợi ích và công dụng của sản phẩm, cũng như lý do tại sao khách hàng nên mua sản phẩm đó. Người nhân viên bán hàng sẽ được áp KPI hoặc mục tiêu bán hàng nhất quán. Đôi khi triết lý bán hàng cũng hướng tới mục đích tăng cường mức độ nhận diện thương hiệu.

- Dọn sạch hàng tồn kho

Như đã đề cập ở trên, triết lý bán hàng được áp dụng rất phổ biến trong các doanh nghiệp đang nắm giữ nhiều hàng tồn kho khi họ muốn giảm số lượng hàng tồn kho xuống một mức an toàn hoặc thậm chí là bán hết hàng tồn kho.

- Tăng thêm thị phần cho doanh nghiệp

Tại thời điểm này, khách hàng có thể chưa có hứng thú với loại sản phẩm nào đó, tuy nhiên họ vẫn sẽ những sự nhận thức về tên thương hiệu và ưu điểm của sản phẩm. Đến một thời điểm khác khi họ có nhu cầu họ sẽ nghĩ đến thương hiệu mà họ đã biết đầu tiên. Đây chính là tác dụng thu hút khách hàng tiềm năng của triết lý bán hàng.

1.2.2. Hạn chế của triết lý bán hàng

- Không chú trọng đến nhu cầu của khách hàng

Triết lý bán hàng chỉ nhắm đến mục tiêu duy nhất là bán được hàng. Điều này đôi khi có thể phản tác dụng khi nhu cầu của khách hàng không được chú trọng.

- Không chú trọng đến phản hồi của khách hàng

Trên thực tế, mảng tiếp thị mới là mảng chú trọng đến nhu cầu và phản hồi của khách hàng. Triết lý bán hàng thường bỏ qua cả những đóng góp tích cực lẫn phản hồi tiêu cực, vô hình chung sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp sẽ không được đánh giá cao.

2. Những lưu ý khi áp dụng triết lý bán hàng

- Gợi nhớ cho khách hàng về những ưu điểm của sản phẩm, dịch vụ. Thay vì quá mải mê giải thích về những ưu điểm của sản phẩm hoặc dịch vụ mà không biết khách hàng có thể nhớ hết hay không, bạn nên tương tác, đặt câu hỏi nhiều hơn để họ không lắng nghe một cách thụ động.

- Tập trung nhiều hơn vào những lợi ích mà khách hàng sẽ nhận được khi sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ.

- Cho khách hàng biết họ có thể sẽ bỏ những gì nếu không mua sản phẩm hoặc sử dụng dịch vụ.

Ngoài ra, trong quá trình bán hàng, người bán hàng cũng cần nắm bắt được thái độ của khách hàng và đưa ra những ứng biến phù hợp. Áp dụng lý thuyết một cách cứng nhắc sẽ làm giảm hiệu quả bán hàng.

Qua những thông tin được tổng hợp trong bài viết, chắc hẳn bạn đã hiểu được triết lý bán hàng là gì và những công dụng cũng như một số hạn chế của triết lý bán hàng. Trong hoạt động bán hàng thực tế, triết lý bán hàng cần kết hợp tốt với chiến dịch tiếp thị thì mới phát huy được hiệu quả tốt nhất và giữ chân được khách hàng trung thành.