Chính sách bán hàng là gì? Mục tiêu trong phát triển doanh nghiệp

Tuyển dụng việc làm

1. Chính sách bán hàng là gì? 

Chính sách bán hàng là một quá trình có hệ thống nhằm phát triển, phối hợp, giám sát các quyết định khác nhau có ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động bán hàng của công ty. Mục tiêu của các chính sách này là cung cấp các hướng dẫn hiệu quả cho các nỗ lực của công ty nhằm tối ưu hóa sự hài lòng của khách hàng, bên cạnh việc kích thích lợi nhuận và sức mạnh cạnh tranh của công ty.

Một công ty sản xuất cần thiết kế các chính sách bán hàng liên quan đến:

- Các sản phẩm được cung cấp để bán hàng, tức là, Chính sách Sản phẩm;

- Các loại khách hàng mà sản phẩm sẽ được bán, tức là Chính sách phân phối.

- Giá mà các sản phẩm sẽ được bán, tức là, Chính sách Giá cả;

- Các phương thức khuyến mại được sử dụng để bán sản phẩm, tức là Chính sách khuyến mại.

Các chính sách bán hàng khác nhau có liên quan chặt chẽ với nhau. Ví dụ: nếu một nhà sản xuất quần áo may sẵn dành cho nam định thêm quần áo may sẵn của phụ nữ vào dòng sản phẩm của mình, thì anh ta sẽ phải thiết kế những sản phẩm may mặc đó chắc chắn vượt trội hơn so với nhãn hiệu của đối thủ cạnh tranh ( Chính sách sản phẩm ); để có được giá cả cạnh tranh (Chính sách giá); và cuối cùng là quảng bá sản phẩm (Chính sách khuyến mại).

Sự phụ thuộc lẫn nhau của chính sách bán hàng hạn chế ban lãnh đạo thực hiện một phân tích có hệ thống và hợp lý về các vấn đề khác nhau liên quan đến chính sách đó.

Xem thêm: Việc làm bán hàng

2. Mục đích chính sách bán hàng 

Mục đích của chính sách bán hàng là để thúc đẩy bán hàng , mang lại sự an toàn và thúc đẩy bán hàng. Cái gọi là đảm bảo là cung cấp những điều kiện nhất định để thúc đẩy và hạn chế hành vi của các đại lý và nhân viên bán hàng để phục vụ cho việc hoàn thành mục tiêu bán hàng; cái gọi là khuyến mại là phát huy hết sức hút của "củ cà rốt" trong "củ cà rốt chính sách gắn bó "để khuyến khích khách hàng Tạo động lực nội bộ với nhân viên bán hàng và tự động hoàn thành chỉ tiêu doanh số, từ đó mang lại một số tiện lợi và thúc đẩy doanh số bán hàng.

Xem thêm: Quản trị bán hàng là gì? Các thông tin về quản trị bán hàng

cv xin việc đơn giản

3. Quyết định chính sách sản phẩm

Hàng năm, ngành công nghiệp của Hoa Kỳ đã chi hàng tỷ đô la để nghiên cứu công nghệ và phát triển sản phẩm mới. Chi tiêu khổng lồ này nhấn mạnh tầm quan trọng của các quyết định về chính sách sản phẩm đối với một doanh nghiệp. Các quyết định về chính sách sản phẩm trong thế giới kinh doanh ngày nay đã trở thành tâm điểm mà triết lý tiếp thị của một công ty xoay quanh, bởi vì chúng chi phối các quyết định tiếp thị liên quan đến giá cả, khuyến mãi và phân phối, ở một mức độ đáng kể, sẽ chiếu hình ảnh của công ty.

Tác động của các quyết định về sản phẩm không chỉ ảnh hưởng đến các hoạt động tiếp thị của công ty mà còn ảnh hưởng đến các cấp và chức năng chính của công ty như R & D, phân bổ nguồn lực và lập kế hoạch dài hạn. Theo quan điểm của marketing, sức mạnh cạnh tranh của công ty trên thị trường chủ yếu đến từ các quyết định chính sách sản phẩm hiệu quả cùng với các yếu tố khác của chương trình marketing và chiến lược tổng thể của công ty.

Chất lượng của việc ngăn ngừa rủi ro sản phẩm bị hỏng, lịch sử tiếp thị cho thấy những ví dụ rõ ràng về sự thất bại của phần lớn các sản phẩm mới vì thiếu hiểu biết sâu sắc về tiếp thị. Người ta đã ghi nhận rằng một số lượng lớn các sản phẩm bị hủy bỏ trong quá trình phát triển - ngay cả trước khi chúng được đưa ra thị trường.

Tốc độ thay đổi của S & T không cho phép bất kỳ giải pháp thay thế hiệu quả nào cho việc lập kế hoạch và phát triển sản phẩm. Trên thực tế, nó có xu hướng tăng cường sự không chắc chắn. Tác dụng của nó đã được Weston tóm tắt:

Biểu hiện của sự thay đổi công nghệ ngày càng tăng là:

- Tỷ lệ cao hơn mà tại đó các sản phẩm cũ hơn đã bị loại bỏ

- Vòng đời ngắn hơn của chu kỳ sản phẩm riêng lẻ

- Sự gia tăng của sự thay thế sản phẩm; và tiềm năng tăng trưởng hấp dẫn trong các bộ phận mới và đa dạng của nền kinh tế.

- Trong thời đại cạnh tranh gay gắt, các công ty đang nỗ lực hết sức để đổi mới, sửa đổi hoặc thậm chí từ bỏ các sản phẩm hiện có nhằm chiếm thị phần lớn hơn; những người không làm như vậy tìm một khu chôn cất gần các điểm đánh dấu thùng của năm ngoái.

Sản phẩm mang lại sự giàu có về kinh tế và xã hội cho quốc gia; nhưng có mặt tiêu cực của tầm quan trọng xã hội của nó - ví dụ, một sản phẩm gây ô nhiễm môi trường, hoặc không an toàn để sử dụng, hoặc có chất lượng giả, thiết kế kém, làm giảm uy tín của nhà sản xuất.

Xem thêm: Việc làm nhân viên bán hàng

4. Chính sách bán hàng giảm giá

Giảm giá là các khoản giảm giá bán hàng và phần thưởng bán hàng mà nhà sản xuất cung cấp cho các đại lý và chúng là phần thêm do các đại lý.

4.1. Chi phí nhân công

Xét về mặt chức năng của các kênh marketing, tất cả các chức năng cần được thực hiện bởi nhà sản xuất. Nếu một hoặc nhiều các chức năng được giao nhiệm vụ cho các thành viên khác (chẳng hạn như các nhà phân phối ), một khoản phí nhất định phải trả cho việc này, và các nhà phân phối có trách nhiệm chịu trách nhiệm.Các chức năng tương ứng kiếm được chi phí lao động. Nói một cách chính xác, các đại lý dựa vào chênh lệch giá để thu lợi nhuận, và không cần chiết khấu thêm. Tuy nhiên, các nhà sản xuất tận dụng tối đa các ưu đãi của các chính sách để hướng dẫn và khuyến khích các nhà phân phối bán nhiều sản phẩm của họ hơn.

Trước đây, chỉ có một chính sách chiết khấu dựa trên x% doanh thu thuần của đại lý đối với các sản phẩm của công ty như một phần thưởng. Được chia thành chiết khấu tiền mặt và chiết khấu vật chất (thường là hàng hóa). Rút tiền hàng năm. Với sự thay đổi của môi trường thị trường và sự gia tăng của cạnh tranh, các nhà sản xuất đã tăng kỳ vọng của họ vào các đại lý, và các yêu cầu của họ đối với các đại lý cũng tăng lên. Các nhà sản xuất chỉ có thể giảm giá nhiều hơn. Các khoản chiết khấu hiện nay đã được chia thành nhiều loại chiết khấu riêng lẻ, như: chiết khấu tiền mặt; chiết khấu nhượng quyền thương mại; chiết khấu tăng trưởng doanh số bán hàng; chiết khấu theo đơn đặt hàng thị trường ...

4.2. Chiết khấu tiền mặt

Đây là một đảm bảo cho việc thanh toán, dựa trên x% doanh thu thuần làm tiêu chuẩn. Trong một công ty, mức chiết khấu này là như nhau đối với tất cả các khách hàng và là điều kiện cơ bản để hợp tác giữa hai bên.

Do đó, trung tâm bán hàng sẽ xây dựng mục tiêu tăng trưởng doanh số của từng đại lý và số tiền chiết khấu dựa trên tình hình bán hàng, tình hình thị trường và áp lực mục tiêu của từng đại lý . Thông thường, x% của khoản giảm giá được xác định, và mức tăng trưởng y% của mỗi đại lý là khác nhau, ít nhất được chia thành nhiều hạng.

4.3. Chiết khấu nhượng quyền thương mại

Một trong những chiến lược bảo vệ thị trường được giới thiệu trong " Tiếp thị " là phong tỏa kênh Một trong những phương pháp ngăn chặn là ký kết các thỏa thuận độc quyền, cụ thể là nhượng quyền thương mại. Trong hoạt động thị trường, nhiều nhà phân phối không muốn nhượng quyền, lý do rất đơn giản: rủi ro cao, doanh thu sẽ bị ảnh hưởng và sản phẩm có thể cung cấp cho khách hàng của họ bị hạn chế.

Nhà sản xuất phải làm gì? Giảm giá nhượng quyền. Nhượng quyền thương mại, bạn sẽ được hưởng chiết khấu; nếu bạn không nhượng quyền, bạn sẽ không được hưởng chiết khấu. Đồng thời, chiết khấu nhượng quyền cũng giúp ích rất nhiều cho việc nuôi dưỡng lòng trung thành của các đại lý.

Xem thêm: Kinh doanh nhượng quyền là gì? Lưu ý khi kinh doanh nhượng quyền

4.4. Giảm giá lệnh thị trường

Thị trường trật tự hiện đang là vấn đề đau đầu của tất cả các nhà sản xuất và kinh doanh. Trên thị trường thường có hàng bán phá giá , hàng bỏ trốn , hàng bán phá giá thấp, hàng nghịch giá mà nhà sản xuất thường không tìm ra kết quả. Thị trường giá cả hỗn loạn và việc lưu thông hàng hóa không được bình thường là điều tối kỵ trong mua bán.

Đặc điểm của dân buôn là chỉ cần một trong những mặt hàng bắt đầu bán được giá thấp, tất cả các đại lý sẽ bán ngay với giá thấp. Nếu vấn đề được giao cho nhà sản xuất, nếu không được giải quyết, lợi nhuận của họ sẽ giảm và họ sẽ mất niềm tin để tiếp tục mua bán. Người bán lấy lợi nhuận làm trung tâm. Chỉ bằng cách đảm bảo giá cả ổn định và mức chênh lệch hợp lý, nhà phân phối mới có thể có lợi nhuận và sự hợp tác giữa các nhà sản xuất sẽ lâu dài! Do đó, một khoản chiết khấu được thiết lập đặc biệt cho mục đích này để hướng dẫn các đại lý quan sát và duy trì trật tự thị trường. Một số là con số cụ thể và một số là tỷ lệ phần trăm của doanh thu thuần . Nếu bạn tuân thủ, sẽ không có vi phạm.

Trên đây là những thông tin chi tiết về chính sách bán hàng Work247.vn gửi đến độc giả. Hy vọng với những kiến thức này sẽ mang lại cho độc giả những hiểu biết nhất định về nội dung mục tiêu, định hướng của một chính sách bán hàng hợp lý.