Thế nào là khách hàng tiềm năng? Vai trò của khách hàng tiềm năng

Tìm việc làm

1. Định nghĩa về khách hàng tiềm năng

1.1. Khách hàng tiềm năng là gì?

Một khách hàng tiềm năng là những người có nhu cầu và mong muốn có thể được đáp ứng bởi các sản phẩm / dịch vụ của một doanh nghiệp, nhưng anh / cô ấy đã không bao giờ mua những sản phẩm / dịch vụ.

Có nhiều lý do để giải thích tại sao khách hàng tiềm năng chưa bao giờ mua sản phẩm / dịch vụ do doanh nghiệp cung cấp:

- Khách hàng không biết về sự tồn tại của doanh nghiệp hoặc các sản phẩm / dịch vụ đó.
- Khách hàng đã lựa chọn sản phẩm / dịch vụ tương tự do đối thủ cạnh tranh cung cấp.
- Khách hàng không lựa chọn những sản phẩm / dịch vụ không có nguồn gốc vì họ sẽ không tin vào chất lượng của chúng.
- Khách hàng đã không mua những sản phẩm / dịch vụ đó bởi vì họ không thể đạt được điểm bán hàng của họ.
- Và nhiều lý do khác ...

Xem thêm: 11 cách tìm kiếm khách hàng của nhân viên tín dụng hiệu quả

1.2. Sự khác biệt giữa khách hàng tiềm năng và khách hàng mục tiêu là gì?

Cả “khách hàng tiềm năng” và “khách hàng mục tiêu” đều là những thuật ngữ cơ bản được sử dụng trong Marketing. Tuy nhiên, làm thế nào chúng ta có thể phân biệt khách hàng tiềm năng với khách hàng mục tiêu? Sự khác biệt giữa các mục tiêu cũng như định hướng của hai khách hàng này là gì?

Khách hàng tiềm năng:

- Họ có nhu cầu mà sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp có thể đáp ứng được nhưng chưa mua sản phẩm, dịch vụ đó vì một số lý do.

- Chúng được xác định bởi các nghiên cứu tiếp thị.

Khách hàng mục tiêu:

- Họ là những khách hàng được nhắm đến bởi một chiến lược marketing của doanh nghiệp.

- Chúng được xác định bằng cách phân đoạn thị trường và nhắm mục tiêu thị trường.

- Khách hàng mục tiêu có thể bao gồm khách hàng tiềm năng và khách hàng thực tế

Mẫu cv xin việc

2. Vai trò của khách hàng tiềm năng trong Tiếp thị

2.1. Khách hàng tiềm năng có thể được coi là chìa khóa để mở rộng thị phần của công ty

Khi nói về việc mở rộng thị phần trong doanh nghiệp, bạn nghĩ đến điều gì? Đúng vậy, chúng tôi thường nghĩ đến việc mở rộng phạm vi phủ sóng của doanh nghiệp để tiếp cận nhiều khách hàng hơn, hoặc nâng cao chất lượng sản phẩm của doanh nghiệp để thu hút những khách hàng đang sử dụng sản phẩm của đối thủ cạnh tranh.

Số lượng khách hàng tiềm năng trên thị trường có hạn. Khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp “A” và khách hàng thực sự của doanh nghiệp “B”. Do đó, khi doanh nghiệp “A” thuyết phục thành công khách hàng tiềm năng mua sản phẩm hoặc sử dụng dịch vụ của họ, thị phần của doanh nghiệp B sẽ giảm xuống.

Xem thêm: Việc làm nhân viên tiếp thị

2.2. Khách hàng tiềm năng cho thấy những gì doanh nghiệp thiếu

Khi tìm ra lý do tại sao khách hàng tiềm năng không mua các dịch vụ tiếp thị do doanh nghiệp cung cấp, doanh nghiệp có thể biết mình thiếu những gì để có lợi thế cạnh tranh (chất lượng sản phẩm, giá cả, chuỗi cung ứng, chương trình khuyến mãi ...)

3. Phương pháp xác định khách hàng tiềm năng

3.1. Thực hiện các nghiên cứu tiếp thị

Thực hiện nghiên cứu tiếp thị là một cách truyền thống và hiệu quả để xác định hầu hết các khách hàng tiềm năng. Bằng cách thu thập dữ liệu thứ cấp từ internet và các tài liệu, lấy dữ liệu sơ cấp qua quan sát, khảo sát, phỏng vấn ... một công ty có thể tính toán được có bao nhiêu khách hàng tiềm năng đang sinh sống tại một khu vực địa lý.

Xem thêm: Mô tả công việc marketing research đầy đủ và chính xác nhất

3.2. Kiểm tra hồ sơ lịch sử bán hàng

Có một điều có thể chắc chắn: tỷ lệ chuyển đổi của một lần bán hàng trong một khoảng thời gian nhất định luôn nhỏ hơn 100%. Nói cách khác, nếu có 100 khách hàng đến cửa hàng của bạn (cả phương thức trực tuyến và ngoại tuyến) vào một ngày, số lượng khách hàng quyết định mua sản phẩm của bạn luôn ít hơn 100. Số lượng khách hàng chưa quyết định mua là khách hàng tiềm năng của cửa hàng của bạn. Tất nhiên, doanh nghiệp của bạn phải tăng tỷ lệ chuyển đổi để khách hàng tiềm năng trở thành khách hàng thực sự.

3.3. Quan sát đối thủ cạnh tranh

Trên thực tế, khách hàng thực tế sử dụng sản phẩm của đối thủ cạnh tranh là khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp. Biết rằng, rất khó để thuyết phục những khách hàng này chuyển sang sản phẩm của công ty khác, nhưng vẫn hoàn toàn có thể bởi họ luôn hướng đến những sản phẩm và dịch vụ khiến họ hài lòng nhất.

Xem thêm: Việc làm nhân viên bán hàng

4. 4 cách để nghiên cứu khách hàng tiềm năng của bạn

4.1. Sử dụng Google Alerts, Mention hoặc Talkwalker Alerts

Trong thời điểm ứng dụng trực tuyến đang và nơi tìm kiếm hàng đầu thì việc sử dụng Google Alerts, Mention hoặc Talkwalker Alerts trong việc chọn lọc, tìm kiếm khách hàng tiềm năng quan tâm đến sản phẩm bạn đang kinh doanh là sự lựa chọn ưu tiên hàng đầu. Hãy tận dụng sự đa nhiệm của 3 hệ thống lọc này để tìm kiếm cho mình nguồn khách hàng tiềm năng nhất.

4.2. Phỏng vấn khách hàng hiện tại

Đối với các khách hàng hịện tại, đây chính là nơi đưa ra những ý kiến xác thực nhất vì họ đã mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Việc phỏng vấn khách hàng sẽ không chỉ cung cấp cho bạn cái nhìn nhiều chiều về quá trình đưa ra những quyết định mua sản phẩm của bạn mà còn là cơ hội tuyệt vời để thu thập nội dung cho một chiến lược kinh doanh tìm kiếm những khách hàng tiềm năng sắp tới. 

4.3. Nghiên cứu phân tích trang web của bạn

Bạn có thể truy cập rất nhiều dữ liệu thông qua phân tích trang web của mình, nhưng bạn có đang sử dụng dữ liệu này để tìm hiểu thêm về người mua của mình và những người khác có chung giá trị và sở thích không? 

- Các kiểu hành vi của khách truy cập là gì?
- Họ đến từ đâu?
- Họ đã sử dụng những từ khóa nào để tìm thấy bạn?
- Họ đi đâu khi ở trên trang web?
- Họ ở lại bao lâu?
- Định dạng nội dung nào phổ biến nhất?
- Những mẫu này có cho bạn biết bất cứ điều gì về vị trí của khách hàng trong quá trình mua hàng của họ hay nội dung nào hiệu quả nhất ở các giai đoạn khác nhau của quá trình mua hàng của họ không?
Sử dụng thông tin này để cải thiện trang web và các trang đích của bạn để thu hút những người khác quan tâm đến các dịch vụ, sản phẩm tương tự hoặc các vấn đề thay đổi. 

4.4. Tận dụng mạng xã hội chuyên nghiệp

Sử dụng các mạng xã hội nơi có thể tìm kiếm nguồn hách hàng tiềm năng của bạn để đẩy chiến dịch quảng cáo sản phẩm.

Cả hai dịch vụ mạng trực tuyến và ngoại tuyến đều sẽ giúp bạn hiểu rõ hơn về những thách thức hoặc thành công hàng ngày mà khách hàng tiềm năng của bạn gặp phải và trong nhiều trường hợp, cho bạn cơ hội đặt câu hỏi cho cộng đồng đó và nhận được câu trả lời thực tế, chu đáo. Các mạng này cũng là một cách tuyệt vời để nâng cao dữ liệu bạn đã có về mọi người và xem cách họ được kết nối với những người khác trong tổ chức của riêng họ hoặc những người bạn biết.

Trên đây là những thông tin của chúng tôi tìm hiểu được về khách hàng tiềm năng cũng như các cách để khai thác khách hàng tiềm năng. Hy vọng với những thông tin này sẽ mang lại hữu ích cho bạn đọc.