Hoạch định chiến lược bán hàng là gì? Những điều bạn nên biết

1. Hoạch định chiến lược bán hàng là gì?

Hoạch định chiến lược bán hàng là hoạt động nhất thiết, cần có trong mỗi doanh nghiệp. Hoạch định chiến lược là quá trình nghiên cứu, phân tích các nhân tố liên quan đến sản phẩm và hoạt động bán hàng của doanh nghiệp. Kết quả cho ra của hoạt động hoạch định này chính là một chiến lược bán hàng và kế hoạch để bán những mặt hàng đó.

Xem thêm: Bán hàng ký gửi là gì? Mô hình kinh doanh hiệu quả bạn nên cân nhắc 

2. Tại sao cần hoạch định chiến lược bán hàng?

Một đôi giày tốt sẽ giúp bạn đi đến những nơi tuyệt vời, một sự chuẩn bị tốt sẽ giúp bạn tự tin trong mọi cuộc chơi. Và muốn bán được hàng, bạn phải có một chiến lược hiệu quả. Bởi vậy, hoạch định chiến lược cần phải được thực hiện.

2.1. Cơ sở cho hoạt động kinh doanh

Hoạch định ra một chiến lược bán hàng hiệu quả đương nhiên sẽ giúp bạn nắm bắt được thông tin thị trường, đối thủ cạnh tranh và thế mạnh, định hướng bán hàng của doanh nghiệp mình. Chiến lược hiệu quả sẽ là cái sườn, là kim chỉ nam định hướng cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. 

Hoạch định chiến lược bán hàng giúp doanh nghiệp có những công tác chuẩn bị kỹ lưỡng ngày cả trong những tình huống xấu nhất có thể xảy ra. Từ đây, doanh nghiệp có thể tự tin hơn trên thương trường và nắm bắt được thời cơ phát huy tiềm lực.

2.2. Thấu hiểu khách hàng

Hoạch định chiến lược bán hàng bao giờ cũng phải tìm hiểu về khách hàng. Mọi chiến lược đều sẽ nghiên cứu thông tin về thị trường mục tiêu và khách hàng mục tiêu. Nắm bắt insight và đưa ra giải pháp giúp khách hàng giải quyết vấn đề. Quay ngược trở lại, khách hàng cảm thấy có niềm tin và đặt nhiều kỳ vọng cho sản phẩm của doanh nghiệp hơn.

Một khi có bất kỳ thay đổi nào đến từ phía khách hàng, đội ngũ nhân sự có thể bắt tay vào nghiên cứu, phân tích ngay lập tức để nắm bắt hành vi khách hàng, xây dựng kế hoạch để giải quyết vấn đề và kéo khách hàng quay trở lại.

2.3. Tăng lợi thế cạnh tranh

Mục đích của hoạch định cuối cùng chính là sự chuẩn bị cả doanh nghiệp trước khi lên thương trường. Sự chuẩn bị càng tốt, càng kỹ lưỡng thì sẽ càng đưa doanh nghiệp đi xa hơn. Lợi thế cạnh tranh ở đây có thể là kế hoạch hành động chu đáo, khả năng thích ứng với thị trường và khả năng ứng biến trong mọi tình huống.

3. Tiến trình hoạch định chiến lược bán hàng

3.1. Đánh giá năng lực bên trong của doanh nghiệp

Điều đầu tiên trước khi thực hiện hoạch định chiến lược bán hàng hay bất kỳ chiến lược nào khác chính là đánh giá lại nội lực của doanh nghiệp.

Nội lực của doanh nghiệp bao gồm: nguồn nhân lực, các mối quan hệ, cơ sở vật chất kỹ thuật và đặc biệt là tài chính. Một doanh nghiệp có nguồn tài chính vững mạnh có thể hoạch định bán hàng trên một thị trường rộng lớn, vươn tầm quốc tế. Ngược lại, với nguồn tài chính hạn chế thì bạn có thể thu hẹp quy mô thị trường và cẩn trọng trong từng bước đi.

3.2. Phân tích thị trường

“Biết người biết ta, trăm trận trăm thắng”

Vận dụng lý thuyết này trong trường hợp bạn đang xây dựng chiến lược, “ta” ở đây không chỉ bao gồm kẻ địch (theo ngôn ngữ kinh doanh được hiểu là đối thủ cạnh tranh) mà còn là thị trường nơi sản phẩm bạn sẽ có mặt, khách hàng ngời mà sản phẩm của bạn sẽ phục vụ… 

Đối với khách hàng, bạn cần làm rõ những đặc điểm liên quan đến nhân khẩu học, thói quen và xu hướng tiêu dùng, hành vi đón nhận và lan truyền… Còn đối với đối thủ cạnh tranh, hãy làm rõ điểm khác biệt giữa bạn và họ, nắm bắt tình hình và tầm ảnh hưởng trên thị trường và thậm chí là học hỏi các chiến lược của đối thủ. 

Không đánh giá quá cao khả năng của bản thân đồng thời không hạ thấp đối thủ cạnh tranh, đó là một thái độ chuẩn bị kỹ lưỡng và cơ sở cho một chiến lược cạnh tranh bán hàng lành mạnh.

Phân tích các yếu tố của môi trường xã hội sẽ ảnh hưởng đến hoạt động của bạn như: pháp luật, tình hình chính trị, văn hóa…Mọi yếu tố đều sẽ có những ảnh hưởng nhất định đến sản phẩm của bạn dù là ít hay nhiều. 

3.3. Xác định mục tiêu cần đạt được

Xác định mục tiêu để lựa chọn kế hoạch bán hàng khả thi nhất. Mục tiêu cần phù hợp với đặc điểm của thị trường, giải quyết được vấn đề cho khách hàng và tất nhiên là có thể đem về một khoản lợi nhuận tối đa.

Một yêu cầu nữa cần đặt ra cho mục tiêu chính là tính cụ thể và rõ ràng. Để làm được điều này, work247.vn sẽ gợi ý cho bạn một mô hình xây dựng mục tiêu có thể áp dụng gần như trong mọi trường hợp. Đó là mô hình SMART với 5 tiêu chí:

Specific (cụ thể), Measurable (có khả năng đo lường được), Achievable (có thể đạt được), Realistic (có tính thực tế) và Time bound (thời gian thực hiện để đạt được mục tiêu). 

Xem thêm: Hoa hồng bán hàng là gì? 5 cách để tính tỷ lệ phần trăm hoa hồng

3.4. Xây dựng chiến lược

Khi xây dựng chiến lược có rất nhiều yếu tố cần được quan tâm, đó là: 

- Tài chính: nguồn tiền có thể sử dụng, giới hạn mức độ sử dụng, phân tích chỉ số đầu tư, điểm hòa vốn, chia nhỏ nguồn tiền cho từng hoạt động và chi tiết cách sử dụng các phần đó.

- Nguồn hàng: tìm kiếm các nguồn nguyên vật liệu uy tín, đảm bảo sự thông suốt trong quá trình phân phối hàng hóa, luôn có một nguồn dự phòng và lựa chọn phương thức thanh toán an toàn

- Nguồn nhân lực: là nguồn lực trực tiếp thực hiện mọi hoạt động trong quá trình kinh doanh, xây dựng đội ngũ nhân lực có kiến thức, kinh nghiệm và kỹ năng. Bên cạnh đó cần có kế hoạch phân chia nhân lực cụ thể, tránh để tình trạng quá tải lên nhân viên của bạn.

- Giá bán: Giá bán là yếu tố ảnh hưởng nhiều đến quyết định mua hàng, giá bán cần phải phù hợp nhất. Tuy nhiên trong nhiều trường hợp, giá bán có thể linh động điều chỉnh để kích thích cầu của người tiêu dùng. 

- Kênh bán hàng: Tùy đặc điểm của sản phẩm, hành vi mua của khách hàng để bạn lựa chọn kênh bán hàng phù hợp, đảm bảo hàng hóa có thể đến được đến tay người tiêu dùng.

- Kế hoạch quảng cáo và chương trình khuyến mãi: Quảng cáo và khuyến mãi là rất cần thiết. Cân nhắc hình thức quảng cáo phù hợp để lan truyền hình ảnh sản phẩm và khiến khách hàng nhớ tới. 

Những chương trình tri ân khách hàng nên được áp dụng để khách hàng có thể cảm thấy mình là người đặc biệt đối với doanh nghiệp. Tuy nhiên nếu các chương trình khuyến mãi diễn ra quá dày đặc có thể khiến khách hàng hoài nghi về sản phẩm.

3.5. Thực hiện, theo dõi và đánh giá chiến lược 

Trong quá trình thực hiện chiến lược, nhất thiết phải theo dõi các hoạt động được thực hiện để kịp thời kiểm soát tình hình, tạo thế chủ động trong mọi tình huống. Hiện nay, có nhiều phần mềm hỗ trợ bạn trong việc theo dõi quá trình bán hàng, giảm tải lượng công việc và chi phí.

Chiến lược được thực hiện hiệu quả là chiến lược mang đạt được và có thể là vượt những mục tiêu đã đề ra. Đánh giá lại một chiến lược đã thực hiện giúp doanh nghiệp có thêm những kinh nghiệm cho hoạt động kinh doanh sau này.

Như vậy, bài viết đã giải thích cho các bạn Hoạch định chiến lược bán hàng là gì, bên cạnh đó còn là những thông tin hữu ích liên quan đến vai trò và các bước để có thể hoạch định một chiến lược bán hàng hiệu quả.