Hiệu ứng chim mồi là gì? Nghệ thuật bán hàng hiệu quả

1. Hiệu ứng chim mồi là gì?

Hiệu ứng chim mồi hay còn được gọi là hiệu ứng thống trị không đối xứng thiên về nhận thức của con người thay đổi sở thích, thói quen do một tác động nào đấy gây ra. Hay khi có sự lựa chọn thứ 3 làm mồi nhử, người tiêu dùng có nhiều khả năng để so sánh và đưa ra các lựa chọn đúng với thứ mình mong muốn.

Hiệu ứng chim mồi được gọi như vậy đều bắt nguồn từ hoạt động thực tế. Những người bẫy chim thường sẽ chuẩn bị 1 con chim làm mồi nhử. Theo hiệu ứng đám đông, các con chim khác thấy con chim làm mồi nhử đứng ăn thức ăn không có nguy hiểm gì, chúng sẽ sà xuống ăn cùng và chúng đã bị mắc bẫy.

Hiệu ứng chim mồi là một chiến thuật trong marketing mà các doanh nghiệp luôn hướng tới. Khi khách hàng đang có 2 sự lựa chọn sản phẩm, một sản phẩm thứ 3 xuất hiện nó chính là mồi nhử, điều này làm mất tính cân bằng của lựa chọn. Đây sẽ là khả năng giúp doanh nghiệp thu hút được sự chú ý và mức độ quan tâm của khách hàng và điều hướng họ đưa ra các hành động mua hàng.

Xem thêm: POD trong marketing là gì? Sự khác biệt giữa POD và POP 

2. Hiệu ứng chim mồi có những tác động gì?

2.1. Hiệu ứng chim mồi tác động đến khách hàng

Hiệu ứng chim mồi ảnh hưởng đến việc mọi người chi tiêu và mua nhiều hơn những gì họ cần. Khi một lựa chọn mồi nhử được trình bày một cách hiệu quả, khách hàng sẽ có xu hướng đưa ra quyết định dựa trên những gì họ so sánh, cân nhắc và cho rằng nó là lựa chọn tốt nhất, chứ không phải lựa chọn nào đáp ứng tốt nhất nhu cầu của họ. Kết quả là người tiêu dùng thường chọn một giải pháp thay thế đắt tiền hơn so với những gì họ đã chọn.

Hiệu ứng chim mồi là một cú huých làm thay đổi tình hình một cách tinh vi. Nó không thao túng hoặc đe dọa. Nó chỉ đơn giản là thúc đẩy sự thiên vị nhận thức về hành vi của con người để thúc đẩy chúng ta chọn một phương án cụ thể mà chúng ta có thể sẽ không chọn nếu không có mồi nhử.

Hiệu ứng mồi nhử còn ảnh hưởng đến công việc. Mồi nhử làm giảm căng thẳng trong quá trình ra quyết định và xoa dịu sự lo lắng của chúng ta về việc có các phương án khác nhau để lựa chọn.

Nghịch lý của sự lựa chọn là một nguyên tắc khác của tâm lý học, và mô tả cách mọi người gặp khó khăn hơn trong việc đưa ra quyết định và trở nên choáng ngợp khi có quá nhiều lựa chọn.

Điều này xảy ra do sự không chắc chắn về ưu tiên. Trong bất kỳ sự lựa chọn nào, chúng tôi quyết định dựa trên yếu tố cá nhân. Nhưng chúng ta càng ít chắc chắn về những yếu tố đó, chúng ta càng khó đưa ra lựa chọn.

Do đó, mọi người thường chỉ tập trung vào một số yếu tố, chẳng hạn như giá cả và số lượng, khi lựa chọn giữa các sản phẩm. Mồi nhử ảnh hưởng đến đòn bẩy này bằng cách thao túng các yếu tố đó.

Tác động mồi nhử lợi dụng một nguyên tắc khác của tâm lý học - sự chán ghét mất mát. Mọi người ghét thua hơn chúng ta thích chiến thắng. Tìm thấy 10 đô la trên đường phố có thể cải thiện tâm trạng của bạn trong một thời gian ngắn, nhưng mất 10 đô la có thể làm hỏng cả ngày của bạn. Đó là cách mà mồi nhử ảnh hưởng có thể ảnh hưởng mạnh mẽ đến hành vi. Mồi nhử một phần hoạt động bằng cách điều khiển điểm tham chiếu của chúng ta. So với mồi nhử, lựa chọn tốt nhất tiếp theo là tốt hơn theo một số cách và tệ hơn ở một số cách khác. Tuy nhiên, sự chán ghét mất mát khiến chúng ta phải suy nghĩ nhiều hơn về những bất lợi khi đưa ra quyết định của mình. Do đó, doanh nghiệp có xu hướng chọn sản phẩm tốt nhất tiếp theo khi so sánh với mồi nhử. Những mồi nhử tốt được thiết kế để quảng cáo một số câu chuyện vừa có chất lượng tốt hơn vừa có giá cao hơn.

2.2. Hiệu ứng chim mồi tác động đến doanh nghiệp

Hiệu ứng chim mồi có hiệu quả để bán các sản phẩm rất giống nhau nhưng có các tính năng hơi khác nhau, chẳng hạn như chất lượng, quy trình sản xuất. Đây là một lợi thế để các doanh nghiệp có thể đưa ra những chiến lược kinh doanh hiệu quả và tăng độ nhận diện cho thương hiệu.

Mặt tiêu cực cần lưu ý là hiệu ứng mồi nhử tạo điều kiện cho người tiêu dùng khi lựa chọn. Rủi ro chính là nếu nó được thực hiện kém, người tiêu dùng nhận thức được các chiến thuật được sử dụng. Sau đó, nó có thể tác động tiêu cực đến hình ảnh thương hiệu của doanh nghiệp.

 Xem thêm: Brand message là gì? Brand message như nào được coi là thành công

3. Ứng dụng của hiệu ứng chim mồi

3.1. Khách hàng được quyền lựa chọn

Thường các doanh nghiệp thường đưa ra một sản phẩm có giá cao hơn cùng loại, tính chất nhưng khác về mặt kích thước. Đây là cách để doanh nghiệp bán được năng suất và doanh thu tăng trưởng nhanh và mạnh mẽ.

Ví dụ trong kệ hàng siêu thị có bán một thùng bia có 12 lon giá 200 nghìn đồng và một thùng bia có 20 lon giá 210 nghìn đồng. Sẽ có rất nhiều người tiêu dùng sẽ lựa chọn mua thùng bia 20 lon vì thấy rằng có sự chênh lệch về số lượng mà giá lại chênh lệch ít. Nhưng thực tế các doanh nghiệp đã thay đổi thể tích của sản phẩm, thùng bia 20 lon mỗi lon có thể tích nhỏ hơn thùng 12 lon. Đây là một ví dụ cho thấy mồi nhử đã thành công dẫn dụ khách hàng lựa chọn mua sản phẩm có giá cao hơn.

3.2. Quy luật 100

Quy luật 100 được áp dụng với 2 sản phẩm có giá cả khác nhau, một bên là các sản phẩm có giá cao, một bên là sản phẩm giá thấp.

Với những sản phẩm có giá hàng trăm nghìn khi nhắc đến giảm giá, khách hàng có xu hướng thích giảm theo tỷ lệ phần trăm.

Với những sản phẩm giá từ triệu đồng trở lên, các doanh nghiệp làm các chương trình khuyến mãi sẽ dùng số tiền trực tiếp để quảng bá. Khi khách hàng nhìn vào số tiền khuyến mại lớn sẽ cảm thấy thu hút hơn khi đề số phần trăm.

Ví dụ một thương hiệu cà phê đang có chương trình ưu đãi khi mua một cốc cafe giá 100 nghìn sẽ được ưu đãi giảm 20%, sẽ thu hút hơn là giảm 20 nghìn về mặt giá trị.

Một chiếc tivi giá bán là 20 triệu đồng, đang trong chương trình ưu đãi giảm 2 triệu đồng khi mua. Khách hàng sẽ thấy số tiền nó lớn hơn khi nói ưu đãi giảm 10%, tuy về mặt quy đổi là như nhau.

3.3. Đưa ra một lựa chọn thứ 3 kém hấp dẫn 

Đưa ra một lựa chọn kém hấp dẫn là một ứng dụng mồi nhử được các doanh nghiệp sử dụng rộng rãi. Bởi khi đưa ra thêm một lựa chọn khách hàng sẽ cân nhắc để đưa ra những lựa chọn tốt nhất. Nhưng khách hàng không biết rằng lựa chọn được thêm vào chỉ là mồi nhử để hướng khách hàng đến sản phẩm giá cao hơn.

Hiệu ứng chim hồi có những ảnh hưởng đến cả khách hàng và doanh nghiệp. Nhưng nhìn chung, hiệu ứng chim mồi là một nghệ thuật marketing vô cùng hiệu quả đối với doanh nghiệp. Hy vọng mọi chia sẻ của work247.vn sẽ đem đến cho bạn những thông tin bổ ích về một nghệ thuật bán hàng trong doanh nghiệp.