Quản trị bán hàng là gì? Các thông tin về quản trị bán hàng

1. Quản trị bán hàng là gì

Quản trị bán hàng được hiệp hội Marketing Hoa Kỳ định nghĩa là việc lập kế hoạch, chỉ đạo, định hướng và kiểm soát các hoạt động bán hàng cá nhân của một doanh nghiệp, nó bao gồm cả tuyển dụng, lựa chọn, đào tạo, trang bị, phân công, định tuyến, giám sát, trả công và tạo động lực thúc đẩy cho lực lượng bán hàng cá nhân thực hiện những nhiệm vụ này.

Hiểu đơn giản hơn thì quản trị bán hàng là việc quản lý các chức năng bán hàng của một doanh nghiệp. Quản trị bán hàng là một nghiệp vụ tập trung vào việc áp dụng thực tế các kỹ năng bán hàng và quản lý hoạt động bán hàng của công ty. Chức năng của nó rất quan trọng bởi vì doanh thu thuần từ việc bán sản phẩm và dịch vụ sẽ dẫn đến lợi nhuận cho các hoạt động kinh doanh thương mại. Doanh thu và lợi nhuận cũng là mục tiêu và chỉ số đánh giá hiệu quả của hoạt động bán hàng.

Lúc đầu, quản trị bán hàng chỉ đề cập đến sự chỉ đạo của lực lượng bán hàng nhưng sau đó, thuật ngữ này còn đề cập đến hoạt động bán hàng cá nhân. Bởi vậy, hai đối mà quản trị bán hàng quản lý là lực lượng bán hàng và hoạt động bán hàng cá nhân:

- Lực lượng bán hàng trong doanh nghiệp: Mọi hoạt động diễn ra nhằm mục đích quản lý lực lượng bán hàng với các quyết định tác nghiệp và các hoạch định chiến lược (tuyển chọn, đào tạo, phân công, sử dụng, giám sát, động viên, khuyến khích và đánh giá).

- Hoạt động bán hàng cá nhân: Thiết lập và tạo ra quy trình bán hàng cá nhân hiệu quả, chuyên nghiệp cho mọi nhân viên bán hàng trong tổ chức.

Phạm vi hoạt động của quản trị bán hàng gồm những hoạt động quản lý chung của tổ chức áp dụng lên mọi nhân viên làm nhiệm vụ bán hàng và hoạt động quản lý lực lượng bán hàng của cấp cao đối với cấp thấp hơn.

Xem thêm: Cv xin việc đơn giản

2. Vai trò của quản trị bán hàng 

Bán hàng là chức năng chủ yếu và có thể là duy nhất trong một tổ chức nhằm tạo ra doanh thu và lợi nhuận để tổ chức đó có hoạt động và phát triển nên quản trị bán hàng cần được thực hiện đúng cách. Kết quả tài chính trong một công ty chính là kết quả từ việc hoạt động bán hàng. Có một số phương pháp để thúc đẩy cho những người bán hàng tiềm năng như trả lương cao nhất cũng như có cơ hội thăng tiến trong nghề nghiệp. 

Điều quan trọng là các doanh nghiệp phải phát triển và duy trì lực lượng bán hàng của mình một cách hiệu quả. Người lãnh đạo các hoạt động quản trị bán hàng không chỉ quản lý lực lượng bán hàng mà còn thực hiện các chức năng quản lý bao gồm lập kế hoạch, tổ chức, chỉ đạo, động viên, điều phối và kiểm soát lực lượng bán hàng để đạt được mục tiêu bán hàng.

Vai trò của quản trị bán hàng trở lên cần thiết hơn khi tầm quan trọng của nó được nhận ra bên trong và bên ngoài tổ chức. Trong tổ chức, quản trị bán hàng xây dựng một cơ cấu tổ chức có sự liên hệ giữa bộ phận bán hàng và bộ phận khác. Nó cũng tạo nên một mạng lưới phân phối bên ngoài công ty bao gồm các nhân viên bán hàng và các đại lý doanh giúp doanh nghiệp tiếp cận với khách hàng mục tiêu của minh.

Những vai trò quan trọng của quản trị bán hàng trong doanh nghiệp gồm:

- Giúp công ty thu thập các thông tin về đối thủ cạnh tranh và những hành vi, nhu cầu của khách hàng.

- Nâng cao mức độ thỏa mãn nhu cầu của khách hàng, từ đó tăng khả năng mua lặp lại của khách hàng, duy trì và mở rộng lượng khách hàng cần thiết, giúp tăng doanh thu, lợi nhuận và thị phần cho doanh nghiệp.

- Tăng khả năng cạnh tranh với đối thủ trên thị trường của doanh nghiệp đồng thời giảm chi phí bán hàng, giảm luân chuyển nhân viên và do đó giảm chi phí tuyển dụng.

- Tăng lòng trung thành tốt hơn từ nhân viên.

- Có ảnh hưởng tốt đến quá trình quản trị marketing, quản trị kênh phân phối và có thể ảnh hưởng một phần nhỏ tới quản trị nguồn nhân lực của công ty.

Bên cạnh đó, quản trị bán hàng cũng đóng vai trò nhất định đối với khách hàng. Khi quản trị bán hàng của tổ chức hoạt động hiệu quả thì khách hàng cũng có thể tiết kiệm được thời gian, tiền bạc và công sức trong quá trình tìm mua, đánh và và sử dụng sản phẩm, dịch vụ. Sự cạnh tranh hoạt động quản trị bán hàng giữa các doanh nghiệp với nhau cũng tạo điều kiện cho khách hàng có nhiều cơ hội tiếp cận với sản phẩm, dịch vụ sản phẩm tốt hơn, có thể có nhiều phương án lựa chọn cho nhu cầu của họ.

Xem thêm: Việc làm nhân viên bán hàng

3. Mục tiêu của quản trị bán hàng

Quản trị bán hàng có 3 mục tiêu cơ bản là tăng sản lượng hàng bán (tăng doanh thu), đóng góp cho lợi nhuận và phát triển mục tiêu dài hạn của tổ chức. Một trong những mục tiêu chính của quản trị bán hàng là tạo ra doanh thu cho tổ chức, bộ phận bán hàng sẽ hoàn toàn chịu trách nhiệm mang tiền về cho doanh nghiệp. 

Thông qua việc quản trị bán hàng hiệu quả, tổ chức mong muốn khối lượng, đơn vị hàng bán sẽ được tăng nên. Điều này đảm bảo rằng các nhà máy sản xuất của doanh nghiệp có thể tiếp tục được hoạt động và sử dụng với công suất tối đa.

Khi một tổ chức có các kỹ thuật quản lý bán hàng liên tục và bền vững, tổ chức đó sẽ có khả năng giành được nhiều thị phần và giúp tổ chức tăng trưởng tốt hơn. Cùng với đó, khối lượng hàng bán và lợi nhuận của tổ chức tăng trưởng không ngừng thì nó có thể trở thành công ty dẫn đầu trong ngành hàng.

Một mục tiêu khác của quản trị bán hàng đó là biến những khách hàng tiềm năng trở thành khách hàng của công ty. Để làm được điều này thì cần có kế hoạch hợp lý và những nỗ lực không ngừng.

Một trong những mục tiêu cốt lõi của quản trị bán hàng là tạo động lực cho lực lượng bán hàng. Bán hàng là một nhiệm vụ rất khó khăn, việc đạt được mục tiêu doanh số có thể trở nên áp lực. Do đó, nhiệm vụ quản trị bán hàng là đảm bảo rằng lực lượng bán hàng được thúc đẩy liên tục thông qua các hệ thống khuyến khích và khen thưởng thích hợp.

Xem thêm: Việc làm bán hàng

4. Quy trình và hoạt động quản trị bán hàng

Quy trình quản trị bán hàng bao gồm tất cả các bước cần thiết để quản trị bán hàng và các hoạt động liên quan một cách hiệu quả trong một công ty hoặc một tổ chức. Các bước quy trình sẽ là:

- Tuyển dụng và quản lý nhân viên bán hàng

- Đặt mục tiêu cho từng chuyên viên bán hàng

- Đánh giá các chỉ tiêu mà lực lượng bán hàng đạt được

- Báo cáo doanh số đạt được cho công ty

- Dự báo các mục tiêu bán hàng trong tương lai và lực lượng bán hàng cho chu kỳ kinh doanh tiếp theo.

Các hoạt động của quản trị bán hàng sẽ được thực hiện như sau:

- Xây dựng chiến lược bán hàng như chính sách quản lý tài khoản, chính sách bồi thường lực lượng bán hàng, dự báo doanh thu bán hàng và kế hoạch bán hàng

- Thực hiện các chiến lược bên trên đã định ra.

- Nghiên cứu bán hàng, định giá, xác định lãnh thổ bán hàng và phối hợp bán hàng

- Xác lập các yêu cầu kỹ thuật bán hàng cần thiết

- Tuyển dụng nhân viên, thiết lập mục tiêu, giám sát thường xuyên.

Xem thêm: Mẫu Cv bán hàng

5. Các chức năng của quản trị bán hàng

5.1. Chức năng lập kế hoạch

Người thực hiện vai trò quản lý các hoạt động quản trị bán hàng sẽ trình bày và đề xuất chính sách bán hàng cho ban giám đốc và hội đồng quản trị. Đồng thời cần lập kế hoạch bán hàng trong dài hạn nhằm đạt các mốc lợi nhuận mục tiêu, xác định khu vực và vị trí bán hàng, phân bổ ngân sách và thời điểm thực hiện các mục tiêu. Đối với lực lượng bán thì quản lý cần lên kế hoạch hoạt động cho các nhân viên bán và hướng dẫn hay sắp xếp con đường thăng tiến cho nhân viên bán hàng của mình.

5.2. Chức năng triển khai thực hiện kế hoạch

Sau khi đã có một kế hoạch chi tiết thì người làm quản trị cần tuyển dụng những người có năng lực, đáp ứng yêu cầu đã đề ra. Đào tạo và huấn luyện những nhân viên mới và nhân viên cũ để họ luôn có đủ khả năng, năng lực, thái độ làm việc hiệu quả. Đồng thời cần thủ đẩy và động viên từng nhân viên bán hàng để họ có thể phát huy tối đa tiềm năng của bản thân. Nếu nhân viên nào không còn phù hợp với công việc, vi phạm nội quy, quy chế của công ty sẽ tiến hành sa thải.

Người quản lý phải thường xuyên trao đổi với nhân viên bán hàng để họ nắm được những yếu tố ảnh hưởng đến công việc họ đang thực hiện. Nhìn chung, cần điều hành hoạt động của lực lượng bán hàng và góp phần định hướng bán hàng cho toàn tổ chức. Bên cạnh đó có thể đưa ra lời khuyên cho nhân viên bán hàng và tư vấn cho khách hàng nếu có những vấn đề phát sinh.

5.3. Chức năng kiểm soát

Các mục trong việc kiểm kiểm soát sẽ bao gồm:

- Đưa ra danh sách tiêu chuẩn về đạo đức và năng lực cho công việc của lực lượng bán hàng.

- Có một hệ thống ghi lại và phân tích tích được hiệu quả làm việc của đội ngũ và từng thành viên bán hàng.

- Xác định xem khu vực nào đạt chỉ tiêu doanh số, nghiên cứu khu vực nào không đạt chỉ tiêu, tìm ra nguyên nhân để đưa biện pháp giải quyết kịp thời.

Quản trị bán hàng đóng một vai trò rất lớn trong một tổ chức, đặc biệt là tổ chức kinh doanh thương mại. Bởi vậy người làm kinh doanh nên nắm chắc được quản trị bán hàng là gì cùng những thông tin xoay quanh nghiệp vụ này.