Lý thuyết hành vi người tiêu dùng tạo chiến lược marketing hiệu quả

1. Hành vi người tiêu dùng được định nghĩa như thế nào?

Hành vi tiêu dùng là một môn khoa học rất quan trọng, nó đề cập đến lý thuyết và nghiên cứu về hành vi con người trong việc tiêu dùng của mình giúp chúng ta có thể hiểu được về những đặc trưng khi mua hàng, các hành vi trong quá trình mua và yếu tố sẽ ảnh hưởng đến hành vi của người tiêu dùng là gì từ đó để áp dụng vào các chiến thuật, chiến lược kinh doanh trong nền kinh tế hiện nay.

Bạn có thể hiểu đơn giản hành vi người tiêu dùng là một thuật ngữ được sử dụng để dùng chỉ các hoạt động diễn ra liên quan đến việc mua hàng hóa và sử dụng các sản phẩm hoặc dịch vụ. Không chỉ có vậy, những người đã mua hàng trước đó có thái độ và cảm xúc như thế nào với sản phẩm của công ty cung cấp và hành vi tiêu dùng tiếp theo của khách hàng như thế nào cũng là một trong những vấn đề được nghiên cứu trong hành vi người tiêu dùng.

Hành vi của người tiêu dùng bao gồm việc tất cả các hoạt động từ khi mua cho đến tiêu dùng và xử lý hàng hóa. Có thể phân tích cụ thể để bạn hiểu rõ như sau:

Thứ nhất, hoạt động mua hàng hóa của người tiêu dùng: Túc là bao gồm tất cả các hoạt động như tìm kiếm thông tin về sản phẩm, cho đến các hoạt động có liên quan dẫn đến quyết định mua hàng của người tiêu dùng, trải nghiệm dùng thử, và cả các phương thức được sử dụng để thành toán hàng hóa.

Thứ hai, hoạt động tiêu dùng của con người đó là việc con người sử dụng các sản phẩm đã mua vào một mục đích cụ thể nào đó của mình.

Thứ ba, hoạt động về xử lý đối với các sản phẩm đã sử dụng như rác thải, bao bì của sản phẩm hoặc có thể bao gồm cả các hoạt động về ký gửi hàng hóa và bán lại các sản phẩm đã mua.

Không chỉ có các hoạt động trên, khi nghiên cứu về hành vi tiêu dùng của con người còn bao gồm cả các hoạt động phản hồi của khách hàng, feedback với sản phẩm hoặc với phương thức phục vụ của công ty. Phản hồi này có thể tốt hoặc xấu, nhưng nó sẽ giúp công ty tiếp nhận và biết cách điều chỉnh hoạt động của mình để làm vừa lòng khách hàng và kéo hàng hàng gắn bó lâu dài với sản phẩm hoặc dịch vụ được công ty cung cấp.

Hành vi tiêu dùng của con người được các nhà nghiên cứu về cá nhân, tổ chức, nhóm và quy trình mà họ lựa chọn để đưa ra sản phẩm sử dụng, việc hộ bảo vệ, bố trình, sử dụng, trải nghiệm để đáp ứng nhu cầu của sử dụng, đồng thời nó cũng sẽ tác động đến người tiêu dùng và xã hội của công ty.

Xem thêm: Quy cách sản phẩm là gì?

Như vậy, bạn có thể trả lời rằng: Hành vi tiêu dùng là sẽ bao gồm toàn bộ những hoạt động được diễn ra trong quá trình tìm kiếm, thu thập thông tin, mua sắm hoặc sở hữu các sản phẩm hoặc dịch vụ để sử dụng và có thể là loại bỏ các sản phẩm hoặc dịch vụ này. Đó là tất cả các hoạt động của người tiêu dùng diễn ra trước khi quyết định mua, trong quá trình mua và sau khi rụng song.

Đặc biệt hành vi của người tiêu dùng bị ảnh hưởng không ngừng bởi những biến độ về xã hội và nhận thức, các yếu tố thay đổi về môi trường cũng sẽ ảnh hưởng đến hành vi tiêu dùng. Để biết rõ hơn về các yếu tố ảnh hưởng, bạn cần đọc những chia sẻ trong phần tiếp theo của bài viết này.

Xem thêm: Việc làm bán hàng

2. Quyết định mua hàng của người tiêu dùng bị ảnh hưởng bởi yếu tố nào?

Như đã nó thì hành vi người tiêu dùng ảnh hưởng bởi rất nhiều các yếu tố khác nhau do xã hội vận động và phát triển không ngừng, các yếu tố này được chia cụ thể thành nhóm các yếu tố bên ngoài – khách quan và nhóm các yếu tố bên trong – chủ quan. Cụ thể các yếu tố ảnh hưởng như sau:

2.1. Các yếu tố khách quan ảnh hưởng đến quyết định mua hàng 

Yếu tố bên ngoài cũng sẽ ảnh hưởng rất nhiều đến quyết định tiêu dùng của con người. Cùng tìm hiểu các yếu tố bên ngoài tác động như sau:

2.1.1. Yếu tố về văn hóa

Các yếu tố về văn hóa như niềm tin, chuẩn mực xã hội, truyền thống văn hóa vùng miền, giá trị,.. được các cá nhân lĩnh hội trong xã hội sẽ chi phối rất nhiều đền hàng vi tiêu dùng của con người hiện nay. 

+ Giá trị về văn hóa: Đối với mỗi thế hệ và sống trong một xã hội khác nhau sẽ có những quan điểm về giá trị văn hóa khác nhau. Ta có thể lấy ví dụ cụ thể như về văn hóa mặc giới trẻ thấy việc ăn mặc hở hang là rất bình thường nhưng đối với người lớn tuổi nó lại là phản cảm và không đúng với thuần phong mỹ tục.

+ Chuẩn mực văn hóa: Nó sẽ là một yếu tố khá chìu tương, không hiện hữu, nhưng ai cũng hiểu được như thế nào và hành động ra sao để đúng với văn hóa, chuẩn mực của một xã hội nơi bạn đang sống. Chuẩn mực văn hóa sẽ ngăn cản những hành động của con người và đưa hanh vi mua sắm đi theo lẽ phải. Đặc biệt đối với người tiêu dùng thì chuẩn mực văn hóa sẽ ảnh hưởng tới thị hiếu của khách hàng, bạn không thể để các hình ảnh trên bao bì sản phẩm quá phản cảm, điều này sẽ khiến khách hàng không lựa chọn nó.

+ Ngôn ngữ cũng là một yếu tố của văn hóa ảnh hướng đến quyết định mua hàng của khách hàng hiện nay. Thông qua ngôn ngữ sản phẩm truyền đi tín hiệu để khách hàng lựa chọn, thông qua đó khách hàng có thể tìm kiếm thông tin sản phẩm và quyết định mua các sản phẩm phù hợp với nhu cầu của bản thân.

Ngoài ra còn có các yếu tố như về tôn giáo và nền tảng giáo dục cũng sẽ ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của người tiêu dùng hiện nay.

2.1.2. Yếu tố về tầng lớp xã hội

Các giai tầng xã hội khác nhau cũng sẽ có những nhu cầu khác nhau để đưa ra các quyết định mua hàng hóa hoặc dịch. Mỗi con người làm việc tại một vị trí hay công việc khác nhau sẽ có nhu cầu tiêu dùng khác nhau. Một ông giám đốc công ty sẽ có nhu cầu tiêu dùng và quyết định mua hàng khác với người làm việc tại vị trí nhân viên thường trong công ty.

Những yếu tố nhưng về hoạt động của các nhân, các mối quan hệ, tài sản và tư tưởng của các tầng lớp xã hội cũng có sự khác nhau, điều này ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của người tiêu dùng. Họ sản chọn sản phẩm phù hợp với bản thân và với những điều kiện bên ngoài cho phép để sử dụng.

Xem thêm: Phân tích tâm lý khách hàng

2.1.3. Tác động bởi các nhân tố xã hội

Không chỉ có những yếu tố như đã được đề cập ở trên, mà còn có yếu tố bên ngoài ảnh hưởng đến quyết định mua sắm của con người, đó chính là các nhóm xã hội. Cụ thể như sau:

Gia đình là nhóm xã hội thu nhỏ, tại đây con người sẽ có nhu cầu tiêu dùng và quyết định mua hàng hóa để phục vụ cho các thành viên trong gia đình và nhóm này cũng sẽ ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của bạn như các sở thích của thành viên trong gia đình, tư tưởng và lứa tuổi của các thành viên phù hợp với những sản phẩm như thế nào cũng sẽ ảnh hướng đến vấn đề quyết định mua hàng của cá nhân.

Vai trò và địa vị xã hội của cá nhân ảnh hướng rất nhiều đến quyết định mua hàng của cá nhân. Với mỗi vị trí, địa vị xã hội và vai trò khác nhau sẽ có các nhu cầu khác nhau về tiều dùng, điều này ảnh hưởng đến hành vi người tiêu dùng rất lớn.

Các nhóm tham khảo khi bạn tham gia vào sẽ ảnh hướng đến nhận thức, suy nghĩ và thái độ của bạn với các sản phẩm của họ cung cấp, điều này sẽ khiến khách hàng lựa chọn các sản phẩm được tốt nhất và phù hợp với bản thân.

Xem thêm: Quy trình bán hàng

2.2. Các yếu tố chủ quan ảnh hưởng đến quyết định mua hàng

Các yếu tố khách quan bên ngoài ảnh hướng là một phần, những quyết định mua hàng của mọi người ảnh hưởng rất nhiều bởi yếu tố chủ quan bên trong bao gồm:

2.2.1. Yếu tố ảnh hưởng từ tâm lý

Yếu tố về tâm lý con người cũng ảnh hưởng cực lớn đến quyết định mua hàng của người tiêu dùng, cụ thể xét đến các yếu tố về tâm lý bao gồm:

Động cơ của cá nhân xuất phát từ các các nhu cầu mang tính cá nhân như ăn, uống, ngủ, nghỉ, sinh hoạt cá nhân, khi các nhu cầu này tích đến một mức độ đủ lớn sẽ tạo thành động lực thúc đẩy quyết định mua hàng của con người.

Nhận thức của con người ảnh hướng rất nhiều đến việc ra quyết định mua hàng hóa, mỗi cá nhân sẽ có những nhận thức khác nhau, cùng một động cá nhưng cá nhân có nhận thức khác nhau cũng sẽ lựa chọn các sản phẩm và dịch vụ tiêu dùng khác nhau. Nhận thức của con người có 3 quá trình đó chính là sự bóp méo có chọn lọc, sự quan tâm có chọn lọc, sự ghi nhớ có chọn lọc. Mỗi một quá trình nhận thức của con người sẽ khiến họ ra quyết định mua sản phẩm khác nhau.

Kiến thức cá nhân, bạn sẽ có kiến thức về một hoặc nhiều lĩnh vực khác nhau với các kiến thức mà bạn có cũng sẽ ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của người tiêu dùng. Với những người có kiến thức họ sẽ lựa chọn các sản phẩm chất lượng, đảm bảo sức khỏe con người và sử dụng tốt nhất. 

Niềm tin và thái độ thông qua việc nhận thức và kiến thức khác nhau của con người sẽ hình thức nên niềm tin và thái độ khác nhau. Niềm tin được tạo từ kiến thức của con người và dẫn đến thái độ tích cực với sản phẩm, điều này ảnh hưởng rất nhiều đến quyết định của cá nhân về mua hàng hóa. Những người có niềm tin vào một sản phẩm không cao và có thái độ tiêu cực với một sản phẩm thì chắc chắn họ sẽ không ra quyết định mua hàng cho sản phẩm hoặc dịch vụ đó.

Xem thêm: Cách giao tiếp bán hàng

2.2.2. Các yếu tố cá nhân

Yếu tố cảm nhận ảnh hướng rất nhiều đến quyết định mua hàng của người tiêu dùng. Cụ thể các yếu tố chủ quan này gồm có:

Tuổi tác của cá nhân sẽ ảnh hướng rất nhiều đến việc lựa chọn sản phẩm tiêu dùng. Ở mỗi lứa tuổi khác nhau sẽ có những nhu cầu khác nhau về ăn uống, mặc, sinh hoạt và sử dụng các sản phẩm cho cuộc sống khác nhau. Một người khi 20 tuổi sẽ có nhu cầu tiêu dùng khác với một người khi 40 tuổi.

Nghề nghiệp của cá nhân cũng ảnh hưởng đến tiêu dùng và mua sắm hàng hóa, dịch vụ. Ví dụ với vị trí là một nhân viên công ty bình thường thì bạn chỉ có nhu cầu mua sản phẩm với giá cả hợp lý cho bản thân, những nếu là ở vị trí tổng giám đốc của công ty bạn sẽ có nhu cầu về mua các sản phẩm đắt tiền và có thương hiệu trên thị trường.

Hoàn cảnh kinh tế cá nhân ảnh hưởng rất nhiều đến quyết định mua hàng, bởi mua hàng hóa hay dịch vụ đều cần đến tiền để chi trả, những người có mức thu nhập cao sẽ có nhu cầu về tiêu dùng khác với những người có thu nhập ở mức thấp.

Cách sống của cá nhân cũng ảnh hưởng đến việc lựa chọn các sản phẩm tiêu dùng đó nhé. Bạn có thể nhận thấy những người sống theo phong cách giản dị trường lựa chọn các sản phẩm giản dị, đơn giản; nhưng đối với những người theo phong cách cá tính thì họ thích lựa chọn các sản phẩm độc, lạ và thể hiện được đẳng cấp khi sử dụng.

Nhân cách và quan điểm cá nhân cũng là yếu tố ảnh hưởng đến việc ra quyết định mua hàng của người tiêu dùng. Mỗi người có một tính cách khác nhau như tự tin, độc lập, kín đáo, dễ thích nghi dễ hòa đồng,.. sẽ có những lựa chọn về tiêu dùng khác nhau, và lựa chọn các sản phẩm phù hợp với bản thân.

Tìm việc làm chuyên viên digital marketing

3. Chiến lược marketing đưa ra phải dựa trên hành vi tiêu dùng

Vậy trong chiến lược marketing hiện nay tại các doanh nghiệp, công ty vận dùng lý thuyết hành vi người tiêu dùng như thế nào? Cùng với work247.vn đi tìm hiểu cụ thể như sau:

Với những người theo quan điểm marketing hiện này cho rằng, khi doanh nghiệp, công ty đáp ứng và thỏa mãn được các nhu cầu của khách hàng thì mới có thể thu về các khoản lợi nhuận như mong muốn. Và để có thể đưa ra được các sản phẩm, dịch vụ thỏa mãn những nhu cầu đó cần phải dựa vào lý thuật hành vi người tiêu dùng.

Thông qua việc nghiên cứu về hành vi người tiêu dùng, các nhà quản trị doanh nghiệp hoặc đội ngũ nhân viên marketing công ty có thể hoạch định các chiến lược cụ thể để đáp ứng các sản phẩm, dịch vụ phục vụ thỏa mãn nhu cầu khách hàng.

Không có chiến thuật marketing chung và dựa vào nghiên cứu về hành vi tiêu dùng của khách hàng theo nhóm, theo ngành và theo thời điểm để có thể tung các sản phẩm phù hợp nhất với khách hàng. Bắt nguồn từ việc nghiên cứu về khách hàng sẽ đem đến những thành công tốt nhất cho công ty.

Trong từng giai đoạn phát triển hoạt động kinh doanh của công ty, cần phân tích hành vi người tiêu dùng theo từng giai đoạn để có thể đưa ra các chiến thuật và hoạch định chiến lược marketing tốt nhất. Trong quá trình phân tích hành vi tiêu dùng của khách hàng cần trải qua các giai đoạn như sau:

- Giai đoạn phân tích về cơ hội và thách thức của thị trường hiện nay với các sản phẩm của công ty.

- Giai đoạn phân tích thị trường và đưa ra các lựa chọn về thị trường là mục tiêu chính hướng đến cung cấp các sản phẩm, dịch vụ được hiệu quả nhất.

- Giai đoạn định vị thị trường tức là bạn cần xác định rõ ràng về vị trí hiện tại của sản phẩm hoặc dịch vụ được cung cấp bởi công ty đang đứng ở vị trí nào trên thị trường hiện nay.

- Giai đoạn marketing mix là chúng ta kết hợp 4P và 4C với nhau để tạo hiệu quả. 4P bao gồm Product – sản phẩm cung cấp ra thị trường, Price – giá bán giá bán của sản phẩm, place – địa điểm bán hàng và đặt sản phẩm, promotion – khuyến mại về giá khả hoặc các lợi ích cho khách hàng. Tương ứng với 4P này là 4C lần lượt như sau: Customer Solution – giải pháp khách hàng, Customer Cost – chi phí khách hàng, Convenience – tiện (tức là những điểm điển thuận tiện nhất với khách hàng), Communication – giao tiếp. Để tốt nhất thì các nhân viên marketing phải lấy 4C làm nền tảng để xây dựng nên 4P cho một chiến lược marketing hiệu quả.

Qua chia sẻ về lý thuyết hành vi người tiêu dùng trong bài viết này cung cấp cho các bạn thông tin về lý thuyết, biết được các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi tiêu dùng, đặc biệt đó là để tạo ra một chiến lược marketing chất lượng cần áp dụng lý thuyết này làm nền tảng để phát triển hoạt động kinh doanh.