[Trade Marketing là gì?] Chân dung nghề Trade Marketing

1. Khám phá khái niệm Trade Marketing

Thế giới Marketing chứa đựng vô vàn thuật ngữ mới mẻ mà đôi khi một người mới nhập môn cần tiêu tốn khá nhiều thời gian công sức để tìm hiểu. Khái niệm Trade Marketing nghĩa là gì? Thuật ngữ này hiểu nôm na với các ý nghĩa như “tiếp thị thương mại”, “tiếp thị tại điểm bán”,...

Trade Marketing là trung gian kết nối giữa bộ phận tiếp thị và kinh doanh. Trade Marketing chịu trách nhiệm cho tất cả các hoạt động liên quan đến thương hiệu, chiến lược ngành hàng tại điểm (một kênh phân phối truyền thống). Trong đó, Trade Marketing thúc đẩy doanh số và lợi nhuận thông qua nhà bán lẻ và tối ưu hóa trải nghiệm người tiêu dùng.

Trade Marketing có chức năng nghiên cứu, hoạch định chiến lược và đưa ra những giải pháp nhằm cho người tiêu dùng cảm nhận tốt hơn và tiếp cận sâu hơn về sản phẩm của doanh nghiệp trên mọi điểm giao dịch (siêu thị, trung tâm thương mại, điểm bán lẻ,...). Do đó, nói về mục đích của Trade Marketing, chính là thúc đẩy việc nhập hàng của những đại lý, nhà phân phối và khách hàng thì chọn ngay sản phẩm của doanh nghiệp trong quá trình mua sắm.

Xem thêm: [Chia sẻ] Khóa học Trade Marketing – Những thông tin hữu ích

2. Tầm quan trọng của Trade Marketing trong kinh doanh

Nếu Marketing nói chung thường đến việc thu hút sự tập trung, tạo dựng thương hiệu tích cực trong nhận thức của khách hàng thông qua các phương tiện đại chúng. Thì Trade Marketing lại chính là cuộc đua trên chiến trường điểm bán và các kênh phân phối sản phẩm. Cuối cùng, vai trò của Trade là mang sản phẩm đến tay khách hàng một cách thuận tiện nhất.

Trong kinh doanh cạnh tranh nảy lửa ngày nay, việc một doanh nghiệp không chú trọng vào hoạt động Trade Marketing trở thành bất lợi đáng kể. Bỏ qua phát triển và đầu tư Trade Marketing chính là cách bạn đặt mình vào tình thế rủi ro hơn cả. Có thể kể đến như:

- Cạnh tranh có thể diễn ra ở mọi mặt trận, bất kỳ ngách thị trường nào, cho dù đó là thị trường thoạt nghe có vẻ bình yên và ít xáo động nhất. Các doanh nghiệp cần tin tưởng về mức độ thu hút của sản phẩm họ bán. Và Trade Marketing chính là điều làm nên sự khác biệt đó.

- Không gian trưng bày và chào hàng khá hạn chế đối với mọi đại lý hay nhà phân phối của doanh nghiệp. Mặc dù vậy, Trade Marketing vẫn có thể giúp sản phẩm của doanh nghiệp trông thực sự thu hút và nổi bật ngày trong không gian hạn hẹp nhất. Thúc đẩy ý thức và sự hứng khởi khi trưng bày hàng hóa của các đại lý hay nhà phân phối.

Do đó, có thể khẳng định, chiến lược Trade Marketing tốt vừa có thể quyết định sản phẩm xuất hiện với số lượng nhiều nhất trên các kệ hàng, vừa có thể giúp sản phẩm được đặt ở một vị trí nổi bật nhất.

Tìm việc làm content marketing

3. Công việc Trade Marketing là gì và làm gì?

Trade Marketing là làm gì? Về cơ bản, có bốn nhiệm vụ chính như sau:

3.1. Customer Development

Customer Development - nhiệm vụ đầu tiên của Trade Marketing, chính là việc phát triển và thiết lập hệ thống các kênh phân phối cho sản phẩm thông qua những hoạt động cụ thể sau:

- Phát triển kênh phân phối: Bao gồm những hoạt động nhằm mở rộng quy mô thị trường của doanh nghiệp. Chúng được thực thi thông qua việc triển khai thiết lập các kênh phân phối mới tại các thị trường thuộc khu vực địa lý mới (chẳng hạn như các khu vực nông thôn, thành thị hay thị trường quốc tế,...). Việc phát triển kênh phân phối cũng có thể là quá trình điều chỉnh kênh bán hàng truyền thống sang các kênh trực tuyến.

- Chiết khấu thương mại: Hoạt động giảm giá thành của sản phẩm cho các đại lý, nhà phân phối. Điều này nhằm thúc đẩy việc mua hàng của các nhà phân phối, giúp họ chủ động điều chỉnh giá khi bán lẻ ra thị trường. Mức chiết khấu chủ yếu phụ thuộc vào loại hình phân phối và số lượng sản phẩm mua.

- Chương trình khách hàng lâu năm: Bao gồm nhiều hoạt động thúc đẩy động lực cho việc nhập hàng nhiều hơn từ các nhà phân phối. Chẳng hạn như kèm sản phẩm khi mua hàng với số lượng nhất định, giảm giá khi đạt đến số lượng hàng nhất định, chương trình tặng thưởng cuối tháng,...

- Hội nghị khách hàng: Bao gồm những hoạt động tổ chức các sự kiện, chương trình tri ân và ưu đãi tặng thưởng cho các đối tác bán hàng lớn cũng như đội ngũ nhân viên bán hàng, tiếp thị.

Bài chi tiết: Mô tả công việc trade marketing

3.2. Category Development

Category Development là nhiệm vụ thứ hai của Trade Marketing, hay còn gọi là chiến lược phát triển ngành hàng. Bao gồm các hoạt động: Penetration (chiến lược bao phủ và thâm nhập); Portfolio (chiến lược danh mục sản phẩm); pack – sizes (chiến lược kích cỡ bao bì); Pricing (chiến lược về giá).

Mục đích khi tạo ra các chiến lược này chính là làm gia tăng mức độ bao phủ, tăng khả năng thâm nhập vào kênh phân phối, hướng đến gia tăng số lượng khách hàng và khách hàng dùng thử sản phẩm. Tiếp đến, kích cầu sản phẩm bằng cách giúp họ nhận biết các sản phẩm đáp ứng nhu cầu. Và cuối cùng là kích cầu các sản phẩm cao cấp bằng cách tư vấn cho khách hàng các sản phẩm có tính ứng dụng cao hơn.

Xem thêm: Viral Marketing là gì

3.3. Consumer Engagement

Consumer Engagement là nhiệm vụ hướng đến việc tham gia vào quá trình thay đổi quyết định mua hàng của khách hàng được triển khai trong các cửa hiệu.

- Khuyến mãi: Bao gồm các chương trình rút thăm trúng thưởng, các chương trình dùng thử sản phẩm, ưu đãi, giảm giá,...

- Trưng bày hàng hóa: Sắp xếp sản phẩm trên các kệ hàng một cách khoa học, theo quy luật kích thích thói quen mua hàng của người tiêu dùng.

- Trưng bày: Bao gồm các kệ hàng, bảng hiệu, hộp, đồng phục của PG/PB,..

- Kích hoạt tại điểm bán: Triển khai các hoạt động vui chơi, giải trí, sử dụng hoạt náo viên, kích thích và thu hút sự chú ý của người tiêu dùng ở những điểm bán có đông người qua lại.

Xem thêm: Digital marketing là gì

3.4. Company Engagement

Consumer Engagement là hoạt động kết hợp giữa Trade Marketing và đội ngũ bán hàng để tạo doanh số, thúc đẩy lợi nhuận. Thông qua các hoạt động:

- Đặt mục tiêu và dự báo: Hỗ trợ đội ngũ bán hàng trong việc hoạch định các chiến lược và kế hoạch bán hàng bằng cách đặt mục tiêu cho số lượng sản phẩm bán ra, doanh thu thu về,...

- Kích hoạt đội ngũ bán hàng: Bao gồm nhiều hoạt động như tạo động lực và thúc đẩy tinh thần bán hàng cho đội ngũ bán hàng, gia tăng hoạt động giới thiệu và tư vấn các sản phẩm mới.

- Cuộc thi về trưng bày: Hoạt động nhằm triển khai các cuộc so tài giữa các nhân viên bán hàng, nhằm thúc đẩy và kích thích khả năng sáng tạo, trách nhiệm và tinh thần làm việc.

- Bao phủ: Mục tiêu duy nhất của Trade Marketing là chốt deal ngay tại điểm giao dịch. Trên cơ sở đó, có thể thấy, hoạt động Trade Marketing có tầm ảnh hưởng toàn diện đến doanh thu, doanh số, lợi nhuận và sự phát triển của công ty.

Xem thêm: Marketing Specialist là gì

4. Nghề Trade Marketing và các yếu tố quyết định sự thành công

Mặc dù ở nhiều doanh nghiệp nhỏ, Trade Marketing có thể là nhiệm vụ thuộc về bộ phận bán hàng. Tuy nhiên, sức hấp dẫn của nghề Trade Marketing có thể được chứng minh thông qua mức độ phủ sóng của tin tuyển dụng. Trade Marketing Executive là gì và Trade Marketing manager là gì? Đó chính là hai trong số các vị trí Trade Marketing điển hình và có nhu cầu về nhân lực nhiều nhất.

Nếu Trade Marketing manager là người hoạch định đường lối, chiến lược và thực hiện giám sát các hoạt động chung. Thì Trade Marketing Executive chính là đội ngũ chuyên viên trực tiếp thực thi những chiến lược, đường lối đó. Dù ở vị trí nào đi chăng nữa, người làm Trade Marketing cũng cần sở hữu các yếu tố sau đây để thành công hơn trong sự nghiệp của mình.

• Am hiểu người bán và người mua

Là người tương tác với cả người tiêu dùng và trung gian phân phối sản phẩm. Do đó, người làm Trade Marketing cần hiểu cả người bán và người mua. Nếu như các nhà phân phối chú trọng đến lợi nhuận và chỉ tiêu doanh số cho sản phẩm. Thì khách hàng lại là đối tượng chỉ quan tâm đến lợi ích và công dụng của sản phẩm đó. Để hiểu được cả hai bên, người làm Trade Marketing cần dành thời gian tiếp cận, tìm hiểu, giao tiếp, quan sát và khai thác các thông tin.

• Đọc hiểu số liệu

Nội dung công việc của Trade Marketing không chỉ liên quan đến dữ liệu doanh thu của sản phẩm mà còn hàng loạt các dữ liệu khác liên quan đến bộ phận bán hàng. Chính xác hơn, quá trình làm việc của Trade Marketing gắn liền với việc đọc các bảng, báo cáo dữ liệu về doanh thu, hàng tồn, sản lượng,... Đây đều là những nền tảng cơ sở giúp họ phát triển và điều chỉnh các chiến lược sao cho phù hợp nhất. Chính vì vậy, kỹ năng đọc hiểu, nhận biết diễn biến thất thường của các số liệu hay các thay đổi nhỏ khác là một kỹ năng không thể thiếu đối với một người làm Trade Marketing.

• Đồng hành cùng đội ngũ bán hàng

Không chỉ làm việc độc lập, Trade Marketing phải phối hợp, đồng hành, thậm chí là “lăn xả” cùng đội ngũ bán hàng. Điều này là để nhận biết mức độ khả thi của các chương trình, chiến lược khi đi vào thực tế. Việc lưu tâm về khả năng thực hiện của đội ngũ bán hàng cũng như tính khả thi của các chương trình trong thực tế sẽ giúp các Trade Marketer không phạm phải những sai lầm. Cuối cùng, để nhiệm vụ này mang lại hiệu quả cao, Trade Marketer cần kết hợp với nhân viên bán hàng trong hoạt động khảo sát thị trường, thực địa. Hiểu được những thách thức của đội ngũ bán hàng sẽ giúp hai bên truyền động lực và thúc đẩy trách nhiệm làm việc cao hơn.

• Biết đàm phán

Mang trong mình công việc thiên về tính đa nhiệm, người làm Trade Marketing đôi khi gặp rất nhiều khó khăn và thử thách. Họ thường xuyên phải cân bằng giữa các giá trị ích lợi của khách hàng, doanh nghiệp và cả nhà phân phối. Do đó, kỹ năng đàm phán cũng là kỹ năng được người làm Trade Marketing vận dụng thường xuyên nhất trong công việc.

• Quan sát và đánh giá

Để thu hút sự quan tâm của khách hàng vào sản phẩm của bạn rất khó. Người làm Trade Marketing cần am hiểu đặc tính sản phẩm, nắm bắt được thói quen mua hàng của người tiêu dùng. Điều này giúp họ biết được phương pháp sắp xếp và trưng bày hàng hóa sao cho hiệu quả nhất có thể. Kỹ năng quan sát đánh gái giúp họ nhận định được kỹ thuật giúp cho sản phẩm trở nên nổi bật hơn trong mắt khách hàng.

• Nhạy cảm với kinh doanh

Chiến lược Trade Marketing tập trung nhiều vào việc thúc đẩy doanh số. Do đó, người làm công việc này cần có một tư duy nhạy bén cũng như linh hoạt trong thế giới kinh doanh nói chung. Cách tốt nhất để trở nên “nhạy cảm” chính là trải nghiệm và trải nghiệm. Đối mặt với càng nhiều thách thức và cơ hội, người làm Trade Marketing mới thực sự hình thành được “giác quan” làm việc cho chính mình.

• Lập và triển khai kế hoạch

Công việc Trade Marketing gắn liền với các hoạt động tại điểm bán. Mục tiêu duy nhất của họ chính là “chốt deal” tại điểm và tham gia vào quyết định mua hàng của chính khách hàng. Việc xây dựng và chuẩn bị cho các kế hoạch, từ hoạt động nhỏ cho đến những hoạt động quy mô sẽ giúp người làm Trade Marketing triển khai chứng dễ dàng hơn. Hoặc hạn chế tối đa những rủi ro bất ngờ có thể xảy ra.

Trade Marketing là gì? Truy cập ngay vào work247.vn nếu đang tìm kiếm một vị trí việc làm Trade Marketing cho riêng mình bạn nhé!