Chia sẻ cách lập các bước trong kế hoạch bán hàng hiệu quả nhất

1. Định nghĩa kế hoạch bán hàng là gì?

Kế hoạch bán hàng hay còn gọi là Sale plan, được xem là tiền đề tạo nên chiến lược giúp doanh nghiệp đặt ra định hướng, mục tiêu và hiện thực hóa mục tiêu kinh doanh của mình.

Kế hoạch bán hàng là một quá trình giúp bạn thực hiện một chuỗi các hoạt động bao gồm tiếp thị và bán sản phẩm một cách hiệu quả nhất và phù hợp nhất với tình hình thực tế của doanh nghiệp.

Một kế hoạch bán hàng nên ngắn gọn và thể hiện tầm nhìn chiến lược sẽ giúp thu hút khách hàng tiềm năng.

Dựa trên những yêu cầu này, một kế hoạch bán hàng thường bao gồm 4 phần cơ bản: chiến lược thu hút khách hàng mới, phương pháp thu hút khách hàng mới, phương pháp tiếp cận chiến lược để phát triển kinh doanh với khách hàng hiện tại và phương pháp phát triển kinh doanh với khách hàng hiện tại.

Có được khách hàng mới là một phần không thể thiếu trong kế hoạch bán hàng. Một kế hoạch bán hàng hiệu quả cần thực hiện những điều sau: Truyền đạt các mục tiêu của công ty cho nhóm bán hàng và sau đó chuyển giao chúng. Đưa ra các định hướng và chiến lược cụ thể cho đội ngũ bán hàng. Vạch ra vai trò và trách nhiệm của đội bán hàng và lãnh đạo, cuối cùng là giám sát và sắp xếp đội bán hàng khi bạn làm việc hướng tới các mục tiêu đầy tham vọng của tổ chức.

2. Cách lập một kế hoạch bán hàng thành công

2.1. Các bước lập một kế hoạch bán hàng hiệu quả

2.1.1. Bước 1: Dựa vào quy tắc SMART để xác định mục tiêu bán hàng

Xác định mục tiêu bán hàng là công việc đầu tiên và quan trọng nhất, quyết định những bước tiếp theo sẽ làm gì và làm như thế nào. Bạn cần phải xác định được sản phẩm của bạn bán ra với mục đích gì, kế hoạch bán hàng kéo dài trong bao lâu, doanh thu muốn đạt được là bao nhiêu, …

Thông thường, các doanh nghiệp sẽ dựa vào quy tắc SMART trong quy trình xác định mục tiêu bán hàng để kế hoạch có khả năng đạt được hiệu của cao hơn, đem lại thành công cho doanh nghiệp.

S – Specific: Cụ thể, dễ hiểu và rõ ràng

M – Measurable: Số liệu cụ thể, đo đếm được

A – Achievable: Có khả năng đạt được bằng chính khả năng của bản thân

R – Realistic: Chân thực, thực tế, không xa vời, viển vông

T – Time bound: Thời gian tối đa để đạt được mục tiêu đã đề ra

2.1.2. Bước 2: Xác định và nghiên cứu các đối tượng khách hàng

Trong bản kế hoạch bán hàng, nghiên cứu khách hàng đóng vai trò vô cùng quan trọng. Doanh nghiệp nào càng khai thác và nắm giữ nhiều dữ liệu thông tin về khách hàng thì việc xác định mục tiêu và đối tượng khách hàng càng đạt hiệu quả. 

Đối với đối tượng khách hàng là cá nhân, bạn có thể xây dựng chân dung khách hàng thông qua các yếu tố nhân khẩu học, sở thích, thói quen, địa lý, hành vi của họ trên mạng xã hội internet, khả năng tài chính và hành vi mua sắm.

Sau đó bạn phân loại các khách hàng theo nhóm đã và đang sử dụng sản phẩm, dịch vụ bên bạn dựa trên các đặc điểm giống nhau. Bạn còn có thể phân chia thêm thành 4 nhóm đặc trưng cơ bản : Khách hàng trung thành, Khách hàng tiềm năng cao, Khách hàng có giá trị thấp và Khách hàng có phản hồi tiêu cực.

Việc phân loại trên giúp cho doanh nghiệp lập ra được bản kế hoạch bán hàng phù hợp với từng đối tượng, tiện cho xác định phân khúc thị trường, và đưa ra dòng sản phẩm phù hợp, có quyết định đầu tư hợp lý.

Đối với đối tượng khách hàng là các tổ chức, doanh nghiệp, việc xây dựng chân dung khách hàng có thể dựa vào các yếu tố như quy mô của doanh nghiệp, doanh thu, doanh số, lĩnh vực kinh doanh, nội bộ nhân sự.

2.1.3. Bước 3: Khảo sát và nghiên cứu thị trường

Với bước này, bạn cần khảo sát và nghiên cứu một cách cẩn thận thị trường của mình cũng như các đối thủ cạnh tranh. Việc khảo sát thị trường sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến vốn đầu tư, phân khúc thị trường và phân khúc khách hàng,… 

Ngoài ra, việc nghiên cứu đối thủ cạnh tranh cũng là việc không nên bỏ qua. Nghiên cứu các đối thủ cạnh tranh bạn có thể học hỏi được những kinh nghiệm từ họ và có thể rút kinh nghiệm tránh được những sai lầm mà họ mắc phải.

2.1.4. Bước 4: Xây dựng kế hoạch quảng cáo

Dù cho sản phẩm và dịch vụ của bạn có tốt đến mấy mà không ai biết đến thì cũng trở thành vô nghĩa. Vì vậy mà bạn cần phải lên một kế hoạch quảng cáo chuyên nghiệp và tỉ mỉ.

Cần trả lời những câu hỏi làm cách nào để khách hàng biết đến sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp? làm sao để tiếp cận được khách hàng và giữ chân khách hàng khi đã trải nghiệm sản phẩm và dịch vụ? Chiến lược quảng cáo như thế nào là sẽ phù hợp?

Trước khi lập kế hoạch quảng cáo marketing cần chú ý ba nguyên tắc cơ bản: phân loại khách hàng (Segment), chọn khách hàng mục tiêu (Target), Định vị thương hiệu của bạn trong tâm trí khách hàng (Position). Khách hàng là yếu tố quan trọng chủ chốt quyết định kế hoạch bán hàng có thành công hay không.

2.1.5. Bước 5: Xây dựng chiến lược và hành động

Sau khi đã có những mục tiêu rõ ràng, bước tiếp theo chính là hiện thực hóa nó thành hành động để đạt được mục tiêu đã đề ra. Để đạt được mục tiêu, cần phải suy nghĩ về chiến lược hành động mà công ty sẽ tuân theo và chiến lược này khác biệt như thế nào so với những năm trước, ưu nhược điểm,… 

Sau đó bạn cần liệt kê chi tiết các công đoạn, bước thực hiện kế hoạch bán hàng thông qua công việc hàng ngày của công ty, các thắc mắc về quy trình, thiết bị, nhân viên, …. Hiện thực hóa kế hoạch bằng hành động doanh nghiệp bắt đầu triển khai các chương trình bán hàng, thực hiện các chiến dịch quảng cáo, vận chuyển hàng hóa, tiếp thị…. Ngoài ra, các công ty cũng phải cung cấp các chính sách dịch vụ sau bán hàng và chính sách bảo hành tốt cho khách hàng trong quá trình bán hàng.

2.1.6. Bước 6: Xác định các khó khăn, thách thức sẽ phải đối mặt

Khi đã bước chân vào thị trường, khó khăn, thậm chí thất bại là điều không thể tránh khỏi. Điều quan trọng nhất là các công ty phải nhìn nhận những rủi ro này một cách khách quan và tìm cách giải quyết những khó khăn này, những khó khăn này để đưa doanh nghiệp thoát khỏi vũng bùn. Thay vì sử dụng những trở ngại này như một cái cớ trong tương lai,  ngay từ khi bạn lập một kế hoạch kinh doanh hoặc kế hoạch bán hàng, hãy liệt kê những khó khăn có thể phát sinh ngay từ đầu để bạn có phương pháp lường trước và vượt qua những rủi ro đó.

2.1.7. Bước 7: Dự trù vốn và ngân sách cho kế hoạch bán hàng

Ở bước này, bạn phải dự trù kinh phí và chi phí đầu tư cho từng chiến dịch sao cho hợp lý để kế hoạch được thực hiện một cách hiệu quả và  trong khả năng tài chính của công ty. Liệt kê các chi tiết. Mỗi yếu tố càng tốt thì việc triển khai càng hiệu quả. Bằng cách ước tính  chi phí ban đầu, bạn có thể dễ dàng xác định  số vốn cần thiết và dự đoán lợi nhuận  trong tương lai.

2.2. Yêu cầu cơ bản về bản kế hoạch bán hàng

Bất kỳ mẫu kế hoạch bán hàng nào cũng sẽ bao gồm những điều cơ bản này. Bạn có thể thay đổi và điều chỉnh để phù hợp với chiến lược, văn hóa và quy trình của tổ chức. Tuy nhiên, kế hoạch cần đáp ứng các yêu cầu cơ bản, trình bày rõ ràng các mục tiêu bán hàng cần đạt được trong tổ chức, một khoảng thời gian cụ thể. Các thủ tục, hoạt động và chiến lược được sử dụng. Tìm ra những yếu tố cần thiết để đội ngũ bán hàng thành công trong chương trình. Tính toán cẩn thận ngân sách thực hiện. Phân công công việc và xác định rõ vai trò của mọi người trong nhóm hoặc lực lượng bán hàng. Có các tiêu chí đánh giá và thước đo hiệu quả hoạt động bán hàng.

Bài viết trên đã chia sẻ kinh nghiệm các bước lập kế hoạch bán hàng. Hy vọng qua bài viết trên bạn đã xác định và định hướng được kế hoạch bán hàng cho việc kinh doanh của riêng mình để thành công.