Bật mí những bí quyết bán hàng B2B cực kỳ hiệu quả

1. Bán hàng B2B là gì và những mô hình B2B thường gặp

1.1. Khái niệm B2B trong bán hàng

B2B là từ viết tắt trong tiếng anh của Business to Business. Đây là mô hình kinh doanh giữa các doanh nghiệp với nhau được rất nhiều các nhà quản lý ưa chuộng. Lý do bởi thông thường, hình thức giao dịch giữa hai đơn vị doanh nghiệp sẽ mang lại lợi ích và hiệu quả phong phú hơn. 

Đối với các doanh nghiệp mà nói, đây là một mô hình kinh doanh đóng góp một vai trò quan trọng trong việc tạo ra lợi thế cạnh tranh và thúc đẩy doanh thu của mình. Để có thể áp dụng hiệu quả hình thức này, việc xây dựng và chuẩn bị một chiến lược bài bản, kỹ càng là vô cùng cần thiết.

1.2. Các mô hình B2B trong bán hàng thường gặp

Các doanh nghiệp B2B nhìn chung sẽ được phân chia làm 4 mô hình cụ thể đó là mô hình chủ yếu bên bán, mô hình chủ yếu bên mua, mô hình trung gian và cuối cùng là mô hình hợp tác thương mại.

1.2.1. Mô hình B2B chủ yếu bên bán

Đây là loại hình bán hàng B2B mà bạn có thể bắt gặp rất nhiều trên thị trường kinh doanh hiện nay. Tại việt Nam thì hình thức này càng phổ biến khi hiện nay có rất nhiều những doanh nghiệp đang áp dụng và có cho mình những đại lý trên các trang thương mại điện tử để cung cấp hàng hóa, dịch vụ cho một bên thứ 3 ( bán buôn, bán lẻ,...). Thông thường, những doanh nghiệp kinh doanh theo mô hình này sẽ cung cấp những sản phẩm với số lượng tương đối lớn trở lên.

1.2.2. Mô hình bán hàng B2B chủ yếu mua

Trong thị trường kinh doanh rộng lớn thì loại hình bán hàng B2B bên mua  sẽ ít được bắt gặp hơn vì đa phần các doanh nghiệp chủ yếu là muốn mang sản phẩm của mình đến với các doanh nghiệp khác. Những doanh nghiệp hoạt động kinh doanh theo mô hình này sẽ đóng vai trò nhập nguồn hàng từ bên thứ ba.

Một số doanh nghiệp còn thực hiện hình thức tạo ra những trang web chia sẻ về nhu cầu mua của khách hàng và các doanh nghiệp mô hình chỉ bán sẽ truy cập để báo giá và bán sản phẩm của mình.

1.2.3. Mô hình B2B trung gian

Đây là hình thức kinh doanh trong lĩnh vực thương mại điện tử giữa hai doanh nghiệp trao đổi sản phẩm, dịch vụ với nhau qua một sàn giao dịch. Trên các sàn thương mại lớn như Shopee, Tiki,... các doanh nghiệp bên bán sẽ đăng tải sản phẩm của mình lên và thực hiện marketing để các doanh nghiệp bên bán vào trao đổi và mua hàng trực tiếp dưới sự đảm bảo về quyền lợi về quy định của các sàn thương mại trung gian này.

Hình thức này được đánh giá là khá an toàn xong còn có một số điểm hạn chế khi các doanh nghiệp phải trả một số phí cho sàn mua bán trung gian.

1.2.4. Mô hình B2B hợp tác thương mại

Mô hình này là mô hình bán hàng mang những tính chất thuộc quyền sở hữu đa dạng các doanh nghiệp  và tập trung. Trên các sàn giao dịch online, các doanh nghiệp sẽ kinh doanh dưới dạng B2b hợp tác thương mại bằng cách đăng thông tin, nhu cầu mua, bán sản phẩm.

Hình thức này chủ yếu được hiển thị dưới dạng như thị trường điện tử, cộng đồng, sàn giao dịch thương mại,...Đặc điểm của mô hình này được nhận xét là mang những đặc điểm khá giống với mô hình B2B trung gian.

2. Bán hàng B2B có khó không? Những kỹ năng nào cần có trong bán hàng B2B?

2.1. Bán hàng B2B có khó hay không?

Chúng tôi chỉ muốn chắc chắn với bạn khi trả lời câu hỏi này đó là không một loại hình kinh doanh bán hàng nào là dễ dàng cả. Thậm chí rất nhiều những người làm sales giỏi nào cũng phải thừa nhận rằng bán hàng B2B hiệu quả là một điều rất khó khăn.

Mô hình này được ví như một cuộc chơi mạo hiểm và cần đến những cách tiếp cận đặc biệt thì mới có thể tạo ra hiệu quả và lợi nhuận cao.

2.2. Những kỹ năng cần có trong hình thức bán hàng này

Một nhân viên bán hàng cho tổ chức muốn bán được nhiều hàng và tạo ra lợi nhuận khủng thì cơ bản phải có những kỹ năng sau đây.

Đầu tiên, một sales bán hàng B2B giỏi phải là người có kỹ năng trong việc tạo dựng và duy trì các mối quan hệ cá nhân xung quanh tốt. Thay vì trực tiếp nói về mục đích bán hàng và lợi nhuận thì người bán hàng phải biết cách tạo lập quan hệ trước tiên. Để làm tốt điều này, người bán hàng sẽ phải trau dồi cho mình những kỹ năng về giao tiếp, ứng xử khéo léo, duyên dáng,...

Bên cạnh kỹ năng về ứng xử và thiết lập quan hệ thì nhân viên kinh doanh khi thực hiện mô hình này cần có cho mình những kỹ năng về phân tích thị trường, phân tích sản phẩm để so sánh với các doanh nghiệp tương tự khác.

Tìm hiểu kỹ về nhu cầu của khách hàng từ đó phân loại đối tượng. Ưu tiên những khách hàng có nhu cầu phù hợp với sản phẩm của bạn. Bỏ qua những doanh nghiệp, đơn vị có nhu cầu quá cao hoặc vị thế khác nhau quá xa.

Trong quá trình bán hàng B2B, người bán hàng cần chuẩn bị những nội dung liên quan để có thể gặp gỡ đối tác và PR cho doanh nghiệp của mình. Theo sát hành trình mua hàng và sử dụng sản phẩm của khách hàng.

Một lưu ý nhỏ đó là trong trường hợp sản phẩm của bạn với các doanh nghiệp khác không có sự chênh lệch rõ ràng thì hãy cộng thêm các chi phí khác như phí bảo hành, phí đổi trả để có thể tăng giá sản phẩm lên. 

3. Bí quyết để bán hàng B2B mang lại nhiều lợi nhuận

3.1. Đi vào trọng tâm là những người đưa ra quyết định của doanh nghiệp đối tác

Trong quá trình bán hàng theo mô hình B2B này, có rất nhiều doanh nghiệp sử dụng những người đại diện để thực hiện giao dịch. Song thực chất họ lại không phải là người có quá nhiều quyền hạn gì trong giao dịch mua và bán này.

Để bán hàng hiệu quả, bạn nên tập trung vào những nhân vật có tầm cỡ là những người đưa ra quyết định cuối cùng. Điều đó sẽ giúp bạn tiết kiệm thời gian, đến gần hơn với mục tiêu cũng như tránh bị ảnh hưởng từ những ý niệm chủ quan của những người đại diện.

3.2. Tập trung vào giải quyết nhu cầu của đối tác, khách hàng

Việc bán hàng bằng hình thức mời chào và quảng cáo những lợi ích của sản phẩm có lẽ là không đủ trong thời buổi hiện nay. Hình thức bán hàng dựa trên việc giải quyết nhu cầu cũng như nỗi đau của khách hàng là một phương pháp rất hiệu quả và đem lại được những giá trị riêng biệt.

Các doanh nghiệp khi kinh doanh thì cái mà họ quan tâm đầu tiên chính là lợi nhuận. Vì vậy hãy đánh thẳng vào tâm lý đó và đưa ra được những con số cụ thể về lợi nhuận mà doanh nghiệp bạn có thể mang lại cho họ. Hoặc bạn cũng có thể  đưa ra những con số hữu hình về những kết quả, thành tựu kinh doanh của chính bạn.

3.3. Nắm vững những giá trị của mình trong tay

Sẽ thật là tệ nếu người bán hàng còn không rõ ràng về những gì mà mình đang bán. Người xưa đã dạy “ Biết người biết ta, trăm trận trăm thắng”, hãy đảm bảo rằng bạn phải là người hiểu rõ doanh nghiệp của mình hơn ai hết thì bạn mới có thể đem những giá trị của mình để cung cấp cho người khách được.

Chuẩn bị kỹ lưỡng, làm việc xuất phát từ mong muốn bán hàng để có thể thấu hiểu sản phẩm của mình, thấu hiểu những giá trị mà mình sắp đem đi hoặc nhận lại. Chính yếu tố này sẽ tạo nên sự tự tin để công việc bán hàng có thể thu về được lợi nhuận cao nhất.

3.4. Tập trung vào giá trị mình tạo ra thay vì giá thành sản phẩm

Thực tế đã chứng minh, những doanh nghiệp thành công thường họ sẽ không quá quan tâm đến giá cả của sản phẩm mà họ chỉ nhìn xem những giá trị mà đối tác đó có thể đem lại cho mình là gì. Việc hạ giá hoặc bán giá thấp hơn sẽ vô tình hạ thấp giá trị của chính doanh nghiệp bạn. Đồng thời nó còn khiến cho bạn chỉ có thể thu hút được những doanh nghiệp không có khả năng đầu tư cho những giá trị mà doanh nghiệp bạn đem tới.

Tập trung vào việc nâng cao giá trị sản phẩm và dịch vụ của mình. Bán giá có thể cao hơn nhưng mang lại những sản phẩm chất lượng thì chúng tôi tin rằng sẽ sớm thôi bạn sẽ nhận lại được những thành quả xứng đáng.

3.5. Tạo ra những lựa chọn trong hợp đồng bán hàng B2B của mình 

Đánh vào tâm lý thích so sánh của khách hàng thì đây là một phương pháp “chốt đơn” cực kỳ hiệu quả dành cho bạn. Khi xây dựng hợp đồng, doanh nghiệp của bạn có thể đưa ra từ 3-4 lựa chọn khác nhau về những giá trị đem lại cho đối tác. Có thể là về giá thành, về chất lượng, về những ưu đãi kèm theo. 

Làm như vậy sẽ giảm thiểu khả năng nhòm ngó quan sát xung quanh của đối tác đồng thời cũng tạo cho khách hàng sự thoải mái khi giao dịch. Tuy nhiên, cũng không nên quá lạm dụng khi đưa quá nhiều lựa chọn. Vì điều đó có thể sẽ khiến đối tác của bạn bị ngợp và cũng làm giảm đi tính chuyên nghiệp của chính doanh nghiệp mình.

Trên đây là những chia sẻ của chúng tôi về bán hàng B2B dành cho bạn. Mô hình này đang ngày càng phát triển tại Việt Nam, hứa hẹn sẽ mang lại sự phát triển thịnh vượng cho rất nhiều doanh nghiệp trong tương lai nếu biết cách và áp dụng đúng đắn. Hy vọng những thông tin trên của work247.vn đã giúp ích được cho bạn. Đừng quên thường xuyên ghé thăm chúng tôi nếu bạn thấy thích và không để bỏ lỡ bài viết hấp dẫn nào nhé!