Tìm hiểu cách xây dựng mục tiêu bán hàng mang lại hiệu quả cao

1. Quy trình xây dựng mục tiêu bán hàng cho nhân viên

Nếu chỉ được thiết lập một mục tiêu ngắn hạn có sẵn để hoàn thành nhiệm vụ của mình, nhân viên bán hàng chắc chắn sẽ thực hiện xong xuôi chúng trong một thời gian rất ngắn. Do đó, việc xây dựng mục tiêu bán hàng nên được triển khai theo cả chỉ tiêu hàng tuần và hàng tháng. Khi được làm việc để hoàn thành những mục tiêu nhỏ, nhân viên bán hàng sẽ dần cảm thấy thích thú và tự tin hơn với những mục tiêu lớn.

Điều này cũng giúp đội ngũ bán hàng trong các doanh nghiệp tìm thấy được lối đi chính xác, nhằm vươn đến những mục tiêu xa hơn, lớn hơn. Hãy kiên nhẫn và cho họ thêm thời gian để cứng cỏi hơn nhé.

Xem thêm: Việc làm Giám đốc bán hàng

1.1. Tính toán mục tiêu định kỳ hàng tháng

Tốt nhất, bạn nên đảm bảo sự tương đồng và hỗ trợ lẫn nhau giữa mục tiêu bán hàng hàng năm của công ty và các mục tiêu bán hàng gắn liền với từng nhóm bán hàng hoặc từng cá nhân nhân viên. Hãy cố gắng nắm bắt được tổng doanh thu và lợi nhuận hàng năm của công ty và cân đối mục tiêu bán hàng sao cho phù hợp. Trong quá trình xây dựng mục tiêu bán hàng, bạn cần cân nhắc xác định xem cần khoảng bao nhiêu nhân viên bán hàng, nhóm nhân viên, bộ phận nào để có thể chinh phục được mục tiêu đó.

Bên cạnh đó, hãy đảm bảo rằng bạn đã cân đối giữa nhân sự và sự biến động của nhân sự theo mùa. Chẳng hạn như, thời gian cận Tết bạn tuyển dụng bổ sung 5 nhân viên mới đạt được mục tiêu ở quý 4, thì điều này hơi khó để thành công. Do đó, ngay từ quý 3, hãy cố gắng hoạch định ra một giải pháp để đạt được kế hoạch.

1.2. Xây dựng mục tiêu bán hàng theo hình thức thác nước

Dành nhiều thời gian hơn nếu như bạn đang có kế hoạch tuyển thêm người hoặc khi thực hiện một mục tiêu bán hàng. Ví dụ, hiện tại, nhân viên bán hàng của bạn chỉ có thể gửi đi 50 tin nhắn mỗi tuần, nhưng mục tiêu của bạn là 100 tin nhắn thì cũng đừng quá vội vã tăng một cách quá đột ngột như vậy. Thay vào đó, hãy xây dựng mục tiêu bán hàng theo kiểu thác nước, nghĩa là từ thác nhỏ đến thác vừa, rồi với đến thác lớn hơn, và cứ như vậy để tiếp tục.

Đặt vào vị trí của nhân viên bán hàng mà nói, cách tiếp cận mục tiêu này giúp họ đỡ vất vả và áp lực hơn, từ đó họ có thể tìm cách để hoàn thành mục tiêu tiếp theo trong một thời gian ngắn. Cách đặt mục tiêu bán hàng này cũng mang lại hiệu quả, năng suất làm việc hơn cho nhân viên của bạn. Đội ngũ bán hàng sẽ không phải trải qua một giai đoạn khủng hoảng bất chợt do mục tiêu được tăng lên quá mức.

Tin tuyển dụng: Việc làm Trưởng nhóm bán hàng

1.3. Xác định chuỗi mục tiêu cần thực hiện

Xác định chuỗi mục tiêu cần thực hiện, xem mục tiêu nào đối với bạn có giá trị cao nhất. Không chỉ bạn hiểu, bạn cũng nên làm cách nào đó để nhân viên bán hàng hiểu được tầm quan trọng của mục tiêu lớn nhất.

Chuỗi ở đây là gì? Đó là trong trường hợp cả nhân viên không đáp ứng được toàn bộ mục tiêu, họ vẫn có thể hoàn thành những mục tiêu có giá trị nhất.

1.4. Thiết lập các mục tiêu khuyến khích

Nhân viên hoàn thành chỉ tiêu là một kết quả doanh nghiệp nào cũng mong muốn, nhưng chúng không hề dễ dàng đạt được. Để khuyến khích nhân viên của mình, các doanh nghiệp nên áp dụng việc xây dựng mục tiêu bán hàng theo hướng thêm tiền thưởng, hoặc những đặc quyền tương tự để tạo cho nhân viên cảm giác những nỗ lực mà họ đã thực hiện hoàn toàn xứng đáng.

Bán hàng là một trong số những bộ phận phải đối mặt với nhiều áp lực nhất. Do đó, đội ngũ bán hàng cần được quan tâm, tạo động lực và thúc đẩy tinh thần làm việc. Hãy chắc chắn, bạn đã thiết kế ra những phần thưởng tương xứng cho nhân viên nào đạt được mục tiêu bán hàng của tuần. Sự khích lệ không nhất thiết phải là tiền, tuy nhiên chúng phải thực sự là một thứ mà nhân viên của bạn mong muốn. Chẳng hạn như một vài ngày nghỉ có lương,...

1.5. Thường xuyên theo dõi tiến độ thực hiện mục tiêu

Nếu bạn không kiểm soát quá trình thực hiện mục tiêu, chắc chắn chúng sẽ khó có thể cán đích. Công nghệ hiện đại ngày nay cho phép bạn giám sát và theo dõi tiến độ thực hiện các mục tiêu bán hàng đã đặt ra một cách dễ dàng. Chẳng hạn như qua bảng tính excel đơn giản, hay hệ thống CRM, báo hàng tuần, hàng ngày của nhân viên,.... Bằng phương thức nào đi chăng nữa, hãy đảm bảo rằng bạn là người nắm vững tình trạng và tiến độ thực hiện các mục tiêu bán hàng của từng nhân viên, cũng như tiến độ thực hiện chung.

Trường hợp có một ai đó trong đội ngũ bán hàng không thể đạt được mục tiêu bán hàng hàng tuần. Hãy cố gắng giải thích cho họ biết điều đó, trước khi chúng trở thành một vật cản và một thách thức trong con đường chinh phục mục tiêu bán hàng mới. Cho họ thêm nhiều thời gian hơn những nhân viên khác để họ có thể hoàn thành nó, cũng như giám sát chặt chẽ hơn những mục tiêu ngắn hạn.

1.6. Xây dựng mục tiêu bán hàng dài hạn

Việc xây dựng mục tiêu bán hàng dài hạn cho nhân viên chỉ hiệu quả với một số đối tượng. Nếu như trong trường hợp, nhân viên của bạn thực sự đạt được mục tiêu bán hàng hàng tháng một cách khó khăn, đặt mục tiêu dài hạn sẽ làm tăng áp lực và khiến họ trở nên lo lắng hơn. Tuy nhiên nếu bạn sở hữu những nhân viên thực sự xuất sắc, thì việc xây dựng các mục tiêu bán hàng dài hạn giúp tạo ra một thử thách, một động lực để họ phát triển.

Tham khảo: Bán hàng hiệu quả với mẹo Cold calling

1.7. Hỗ trợ nhân viên trong xây dựng mục tiêu bán hàng

Các nhân viên bán hàng trong công ty có thể gặp phải những khó khăn trong quá trình thực hiện mục tiêu. Do đó, bạn cần hỗ trợ, hướng dẫn và định hướng thêm cho họ. Những nhân viên luôn có cảm hứng làm việc nếu như họ được cấp trên, những người tưởng chừng như “không thể đụng vào” có thể ngồi lắng nghe và chỉ bảo cho họ từng bước đi đúng đắn.

2. Một số lưu ý khi xây dựng mục tiêu bán hàng cho nhân viên

2.1. Thưởng theo hiệu suất làm việc

Với từng nhân viên bán hàng, thay vì lấy cơ sở doanh số làm tiêu chí trong quá trình xây dựng mục tiêu bán hàng. Hãy cân nhắc về việc thưởng theo hiệu suất làm việc của mỗi nhân viên. Chẳng hạn như, thay vì bạn thiết lập một KPIs cụ thể cho nhân viên của mình, chẳng hạn trung bình mỗi nhân viên là 30 triệu, hãy đặt mục tiêu bán hàng trong khoảng từ 25 - 35 triệu. Đi liền với mục tiêu này, hãy công bố mức thưởng phù hợp, chẳng hạn như thưởng ở mức 25 triệu bao nhiêu, thưởng ở mức 35 triệu là bao nhiêu?,... Nếu bạn không tự tin trong việc thiết lập các mục tiêu bán hàng đảm bảo độ chính xác cao, bạn có thể xây dựng những khoảng trung bình trong doanh thu cần đạt được như ví dụ trên.

Ứng tuyển ngay: Việc làm Nhân viên bán hàng

2.2. Xây dựng các mục tiêu khác gắn liền với hoạt động bán hàng

Nếu có thể dự báo đúng khoản doanh số bán hàng, hãy cân nhắc để xây dựng các mục tiêu liên quan đến hoạt động chủ chốt là bán hàng. Những mục tiêu này có thể bao gồm việc đề cập đến số lượng các cuộc gặp mặt trực tiếp với khách hàng, các cuộc gọi bán hàng, số lượng email được gửi đi hay số lượng khách hàng tiềm năng tìm thấy,... Điều này hoàn toàn hiệu quả trong thúc đẩy và duy trì động lực của nhân viên bán hàng trong quãng thời gian làm việc ở công ty. Tốt nhất, các mục tiêu này nên được xem như một bộ phận của quy trình bán hàng, và tất nhiên chúng không nên đính kèm theo các khoản thưởng.

2.3. Thưởng theo tăng trưởng doanh số

Khi một sản phẩm mới được ra mắt trong thời gian đầu, đừng cố gắng xây dựng một mục tiêu bán hàng quá thấp. Mà thay vào đó, hãy xây dựng mục tiêu bán hàng về sự tăng trưởng doanh số sản phẩm cho nhân viên bán hàng của bạn. Nên xây dựng mục tiêu bán hàng cụ thể khi doanh số đã đạt được sự tăng trưởng nhất định. Điều này khiến nhân viên của bạn đỡ áp lực và có động lực làm việc hơn.

2.4. Chú trọng đến việc tạo động lực và cảm hứng cho nhân viên

Để tạo động lực cho đội ngũ bán hàng, có thể áp dụng khá nhiều biện pháp. Trong đó, hãy chú trọng về việc duy trì đam mê, ngọn lửa và nhiệt huyết làm việc trong mỗi nhân viên. Doanh số chỉ có thể được duy trì và cải thiện nếu bạn làm tốt điều này.

- Mục tiêu bán hàng hàng ngày: Chẳng hạn như khi một nhân viên hoàn thành chỉ tiêu sau một ngày làm việc. Hãy có chế độ thưởng nhỏ cho họ, phần thường càng thú vị, ý nghĩa về tinh thần và bất ngờ càng tốt.

- Mục tiêu bán hàng hàng tuần: Ở giai đoạn hàng tuần, có nghĩa là mục tiêu bán hàng đã có tầm ảnh hưởng và có tác động nhất định đối với doanh nghiệp. Do đó, hãy xác định một con số KPIs về doanh số chi tiết nhất, bàn bạc kế hoạch, làm việc nhóm để tìm ra hướng đi nhanh nhất cho việc chinh phục chúng. Tương tác với nhau trong việc thực hiện mục tiêu sẽ giúp từng cá nhân nhân viên cảm thấy vai trò của mình được công nhận và họ sẽ cảm thấy có động lực làm việc hơn.

- Mục tiêu bán hàng hàng tháng: Nên thiết lập những phần thưởng thực sự có giá trị cho những mục tiêu bán hàng hàng tháng. Chẳng hạn như thưởng cho nhân viên bán hàng xuất sắc nhất một chiếc điện thoại, một chuyến đi du lịch,... khi họ sử dụng chúng, họ dường như sẽ có thêm động lực để làm việc.

Hy vọng những gợi ý trên đây của work247.vn sẽ giúp bạn xây dựng mục tiêu bán hàng hoàn chỉnh nhất có nhân viên của mình!

Mẫu CV xin việc