Phễu bán hàng hiệu quả có vai trò như thế nào trong bán hàng?

1. Hiểu đúng về phễu bán hàng hiệu quả

1.1. Phễu bán hàng hiệu quả là gì?

“Phễu bán hàng” là một thuật ngữ dùng để gọi tên một quy trình bán hàng, trong đó nhân viên bán hàng có thể tìm kiếm khách hàng tiềm năng và biến khách hàng tiềm năng thành khách hàng hiện tại. Cũng có thể hiểu phễu bán hàng là mô hình mô tả trực quan hành trình mua hàng của khách, từ lần đầu tiên tiếp xúc với sản phẩm và công ty cho đến khi chốt giao dịch mua bán hàng. Phễu bán hàng bao gồm nhiều giai đoạn và những giai đoạn này có sự liên kết trực tiếp với từng giai đoạn của quá trình bán hàng.

Phễu bán hàng hiệu quả sẽ giúp tăng doanh số bán hàng, từ đó tăng doanh thu. Vì vậy, tăng cường hiệu quả của phễu bán hàng là ưu tiên hàng đầu trong các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh và doanh nghiệp bán lẻ. Nếu không có phễu bán hàng hiệu quả, doanh nghiệp sẽ có nguy cơ mất khách hàng, bởi vì họ không có cơ sở để chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành doanh số và doanh thu theo thời gian.

1.2. Các giai đoạn của phễu bán hàng hiệu quả

Phễu bán hàng rộng hơn ở giai đoạn đầu và hẹp dẫn khi đi đến những giai đoạn về sau, tương tự như hình dáng của một chiếc phễu. Khách hàng sẽ được sàng lọc qua từng giai đoạn và những khách hàng đáp ứng đủ các điều kiện nhất định mới có thể chuyển sang giai đoạn tiếp theo. Khách hàng không phù hợp sẽ bị loại bỏ.

1.2.1. Giai đoạn thứ nhất: Thu hút khách hàng

Đây là giai đoạn mà khách hàng biết đến công ty và sản phẩm của bạn, trong đó những gì bạn cung cấp có thể giải quyết được nhu cầu hoặc các vấn đề mà họ đang gặp phải. Đây là giai đoạn khách hàng có nhận thức về công ty và sản phẩm của công ty.

Nhiệm vụ của công ty hoặc người bán hàng là giới thiệu những ưu điểm vượt trội của sản phẩm dựa trên nhu cầu của khách hàng. Đồng thời, thông tin của khách hàng cũng sẽ được thu thập thông qua biểu mẫu, bảng câu hỏi…

1.2.2. Giai đoạn thứ hai: Chuyển đổi khách hàng tiềm năng

Những khách hàng có thể đến được giai đoạn thứ hai đều là những khách hàng tiềm năng. Họ là những người thực sự có nhu cầu và sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn có thể đáp ứng đa phần hoặc toàn bộ nhu cầu của họ. Lúc này, điều bạn cần làm đó là giúp đỡ họ giải quyết các nhu cầu trên bằng kinh nghiệm, mẹo hoặc phương pháp kỹ thuật nào đó.

Nếu bạn quá chú trọng bán hàng và luôn tâm niệm rằng phải bán được sản phẩm bằng mọi giá thì bạn sẽ dễ thất bại. Hãy tập trung chăm sóc những khách hàng mà bạn nhận thấy rằng họ có tiềm năng nhất.

1.2.3. Giai đoạn ba: Chốt giao dịch

Những khách hàng đi đến giai đoạn này hầu như đều có nhu cầu cấp thiết cần giải quyết và bị thuyết phục bởi sản phẩm của bạn. Lúc này, họ đã có niềm tin nhất định với công ty và sản phẩm của công ty.

Nhiệm vụ của người bán hàng lúc này là thực hiện công việc chốt sales và kết thúc giai đoạn bán hàng. Một số công ty còn thực hiện thêm giai đoạn thứ tư nữa là giai đoạn hậu bán hàng. Giai đoạn này chủ yếu tập trung vào nhiệm vụ xây dựng niềm tin của khách hàng, biến họ thành khách hàng tiềm năng và quảng bá thương hiệu.

2. Phễu bán hàng hiệu quả có cần thiết không?

Hãy cùng tìm hiểu những lý do vì sao để kinh doanh hiệu quả thì bắt buộc các doanh nghiệp phải xây dựng phễu bán hàng hiệu quả nhé!

2.1. Thu hút khách hàng tiềm năng

Nếu bạn đang làm việc trong ngành bán hàng, bạn sẽ biết khách hàng có vai trò thiết yếu như thế nào với mỗi doanh nghiệp. Bên cạnh khách hàng trung thành, doanh nghiệp luôn phải tìm kiếm những khách hàng tiềm năng. Tuy nhiên, công việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng chưa bao giờ là dễ dàng cả. Việc tiếp cận khách hàng thông thường sẽ gặp khá nhiều trở ngại.

Phễu bán hàng sẽ giúp doanh nghiệp giải quyết phần nào vấn đề này. Các kênh trực tuyến là lĩnh vực hoạt áp dụng phễu bán hàng hiệu quả nhất. Doanh nghiệp có thể tiếp cận đến khách hàng thông qua các phương tiện truyền thông xã hội và nhiều nền tảng khác nữa, trong đó sẽ có rất nhiều khách hàng tiềm năng.

Vậy câu hỏi đặt ra ở đây là một doanh nghiệp cần có bao nhiêu phễu bán hàng? Tất nhiên, theo lý thuyết, bạn càng sở hữu nhiều phễu bán hàng thì bạn sẽ tiếp cận được với càng nhiều khách hàng tiềm năng hơn và do đó cơ hội bán hàng sẽ càng nhiều.

Phễu bán hàng là một chiến lược marketing có tiềm năng mở rộng rất cao khi bạn đủ ám hiểu, lý giải và áp dụng thành công. Tuy nhiên, bạn hãy bắt đầu với một phễu bán hàng trước và khai thác hết tiềm năng cũng như sự hiệu quả của nó trước khi nghĩ đến việc triển khai nhiều phễu bán hàng.

2.2. Cá nhân hóa trải nghiệm và làm hài lòng khách hàng

Mỗi khách hàng đều có những sở thích, mối quan tâm, nhu cầu và cả những vấn đề không giống nhau. Nếu bạn có thể hiểu và giải quyết vấn đề của họ thì họ sẽ tim tưởng và sử dụng sản phẩm, dịch vụ của bạn.

Phễu bán hàng hiệu quả giúp doanh nghiệp và người nhân viên bán hàng trực tiếp hiểu khách hàng của mình hơn và cung cấp cho khách hàng các sản phẩm phù hợp với nhu cầu hoặc giúp họ giải quyết những khó khăn còn vướng mắc.

Kỹ thuật phễu bán hàng cho phép bạn tiếp cận với những nhu cầu của khách hàng tốt hơn, tùy chỉnh thông điệp đưa ra sao cho phù hợp với nhu cầu cá nhân của từng khách hàng. Bạn sẽ có cơ sở để đưa ra những lời khuyên, sản phẩm hoặc dịch vụ có thể giải quyết nhu cầu của khách hàng vào đúng thời điểm họ cần.

Trước khi phễu bán hàng được giới thiệu, nhân viên bán hàng chỉ có thể tiếp cận với khách hàng tiềm năng thông qua phương pháp pháp tiếp thị truyền thống hoặc phương pháp tiếp thị tiếp thị qua điện thoại (Telemarketing) không thực sự hiệu quả.

2.3. Phễu bán hàng phù hợp với mọi hoàn cảnh

Nguyên tắc của phễu bán hàng hiệu quả đó là sự kết hợp của cả tiếp thị và bán hàng nhằm hướng đến mục tiêu cuối cùng đó là bán được sản phẩm hoặc dịch vụ. Phễu bán hàng đã được giới thiệu từ rất lâu trước đây và cho đến thời đại ngày nay vẫn đang là một phương pháp bán hàng rất hiệu quả. Phễu bán hàng là một minh chứng ghi nhận sự thay đổi của  tư duy chiến lược tiếp thị, từ tiếp thị gián đoạn (chẳng hạn như các hình thức tiếp thị truyền thống), đến tương tác (telemarketing, email marketing…) cho đến chuyển đổi những nỗ lực tiếp thị thành kết quả bán hàng.

Có lẽ nguyên nhân chủ yếu khiến cho phễu bán hàng vẫn được áp dụng rộng rãi ngày nay đó là phương pháp này có thể cung cấp trải nghiệm mua sắm cá nhân hóa theo đặc điểm của từng đối tượng khách hàng. Phễu bán hàng luôn là một ý tưởng rất hợp lý nếu bạn đang muốn tìm kiếm một công cụ giúp thu hút và mở rộng tệp khách hàng tiềm năng hoặc một kỹ thuật bán hàng mới mẻ và hiệu quả hơn 

Như vậy, phễu bán hàng hiệu quả có vai trò thiết yếu đối với các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh, dịch vụ và doanh nghiệp doanh nghiệp bán lẻ. Đây là công cụ tuyệt vời để doanh nghiệp tìm kiếm khách hàng tiềm năng và tạo điều kiện thuận lợi cho quá trình bán hàng. Mặc dù không phải tất cả các khách hàng tiềm năng đều sẽ trở thành khách hàng hiện tại, tuy nhiên bạn càng chăm sóc nhiều khách hàng thì bạn sẽ càng tạo ra nhiều cơ hội bán hàng cho chính mình.