Quy trình bán hàng B2B tại doanh nghiệp, đâu là quy trình chuẩn?

1. Quy trình bán hàng B2B là gì?

B2B là cụm từ viết tắt của thuật ngữ Business to Business, là một hình thức kinh doanh, giao dịch mua bán giữa các bên là tổ chức doanh nghiệp. Trong đó cả bên bán và bên mua đều là các doanh nghiệp. Họ sẽ cùng nhau hợp tác làm ăn và trao đổi những sản phẩm cần thiết cho hoạt động sản xuất kinh doanh giữa bên mua và bên bán.

Quy trình B2B mô tả lại trình tự các bước cơ bản mà doanh nghiệp cần phải làm để bán hàng hiệu quả và đi đúng hướng. Bán hàng B2B theo một quy trình cũng sẽ giúp nhà quản lý có thể nắm bắt cơ hội và điều phối nguồn lực, tăng tỉ lệ chuyển đổi khách hàng thành công.

Mặc dù bán hàng B2B cần có quy trình nhưng để có thể xây dựng thành công và áp dụng quy trình vào doanh nghiệp một cách hiệu quả thì vẫn là một bài toán mà doanh nghiệp phải đối mặt mỗi ngày.

Xem thêm: Bán hàng ký gửi là gì? Mô hình kinh doanh hiệu quả bạn nên cân nhắc

2. So sánh điểm khác nhau giữa bán hàng B2B và B2C

Tuy vẫn là mô hình kinh doanh với sự trao đổi hàng hóa và tiền tệ giữa bên mua và bên bán nhưng đặc điểm của mô hình kinh doanh B2B hoàn toàn khác so với mô hình B2C.

Trong khi B2C (Business to Customer) là hình thức bán hàng giữa doanh nghiệp với khách hàng cá nhân thì B2B là hình thức bán hàng giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp.

Từ yếu tố này, chúng kéo theo hàng loạt sự khác nhau giữa 2 mô hình bán hàng. 

Về chu trình mua bán thì mô hình B2B sẽ có chu trình bán hàng và chu trình chuyển đổi khách hàng thành công sẽ lâu hơn so với B2C.

Về mục tiêu, tuy tất cả đều tập trung vào mục tiêu cuối cùng là tối đa hóa lợi nhuận nhưng mô hình B2B sẽ tập trung nhiều hơn vào xây dựng mối quan hệ với khách hàng, còn B2C tập trung vào bán sản phẩm. Khi đó, B2B sẽ đầu tư nhiều hơn vào hoạt động tối đa hóa giá trị của mối quan hệ còn B2C là tối đa vào giá trị của giao dịch. Tức B2B hướng doanh nghiệp tập trung vào xây dựng nhận thức và sự hiểu biết của khách hàng trong khi B2C sẽ hướng đến hoạt động mua hàng.

Về quy mô thị trường, tuy đặc điểm khách hàng của B2B là những khách hàng doanh nghiệp có quy mô lớn hơn khách hàng cá nhân nhưng B2B lại có quy mô thị trường nhỏ và tập trung hơn so với B2C.

3. Tại sao cần có quy trình bán hàng B2B?

Hiện nay, nhiều doanh nghiệp vẫn chưa tìm kiếm được quy trình bán hàng bài bản và hiệu quả, dẫn tới tỷ lệ chuyển đổi khách hàng thành công còn thấp, nhân viên phụ trách kinh doanh vẫn duy trì hình thức bán hàng theo kinh nghiệm của bản thân nhiều hơn là sử dụng quy trình công ty đưa ra.Từ đó mà thời gian để tiếp cận khách hàng, biến khách hàng tiềm năng thành khách hàng chính thức có thể là vài tuần, nhưng cũng có thể là vài tháng.  

Một nhân viên kinh doanh đã có kinh nghiệm bán hàng sẽ cảm thấy công việc thuận lợi và suôn sẻ hơn. Trong khi đó, đối với những nhân viên vừa mới chân ướt chân ráo bước vào nghề thì có thể mất vài tháng để học hỏi và thích nghi với công việc. Do đó, nếu không có một quy trình bài bản thì doanh nghiệp cũng sẽ rất khó khăn trong đào tạo nhân viên mới, mở rộng quy mô nhân sự kinh doanh.

Việc bán hàng với một quy trình bài bản sẽ mang lại rất nhiều lợi ích cho doanh nghiệp nói chung và trong đó có cả doanh nghiệp kinh doanh theo mô hình B2B.

- Giúp nhân viên bán hàng có thể tiếp cận với khách hàng theo một quy trình bài bản, chuyên nghiệp ngay từ đầu, tăng tỉ lệ thành công cho đơn hàng.

- Giúp nhà quản lý có thể kiểm soát và đánh giá hoạt động trong quy trình cụ thể, chi tiết và sát sao hơn.

- Nhanh chóng rút ngắn thời gian học việc của nhân viên mới, thu hẹp khoảng cách trình độ giữa nhân viên mới và nhân viên cũ, từ đó dễ dàng mở rộng quy mô nhân sự kinh doanh.

- Một quy trình chuẩn được đưa ra và được sự đồng thuận, nhất quán của tất cả đối tượng sử dụng sẽ giúp giảm thiểu những mâu thuẫn liên quan đến việc thực hiện các bước bán hàng có thể xảy ra trong bộ phận kinh doanh.

- Cuối cùng, một quy trình bài bản, rõ ràng sẽ tăng tính chuyên nghiệp cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, củng cố niềm tin của khách hàng.

Xem thêm: Bán hàng b2c là gì? Kinh nghiệm bán hàng B2C đỉnh cao cho doanh nghiệp

4. Mô tả các bước trong quy trình bán hàng B2B 

Và sau đây work247 sẽ mô tả các bước trong quy trình bán hàng B2B mà các doanh nghiệp đi theo mô hình này cần phải đảm bảo có được.

4.1. Bước 1: Tìm kiếm và phân loại khách hàng

Bất kỳ doanh nghiệp nào khi tham gia thị trường đều cần phải tìm hiểu đặc điểm hành vi khách hàng của mình. Sau đó, dựa theo các đặc điểm này mà phân loại được tệp khách hàng tiềm năng. Một số công việc chính mà nhân viên kinh doanh B2B cần thực hiện:

- Tìm kiếm khách hàng tiềm năng trên các nền tảng thông tin có thể tiếp cận được như facebook, diễn đàn, marketing, các mối quan hệ của công ty giới thiệu…

- Phân loại khách hàng dựa trên nhu cầu của họ

- Tìm hiểu ngân sách khách hàng có thể chi trả cho sản phẩm và dịch vụ mà họ cần

Mỗi một nhóm khách hàng khi được phân tách và tổ chức thành các nhóm nhỏ, người kinh doanh cũng sẽ phải xây dựng được các cách tiếp cận và truyền đạt thông tin khác nhau.

4.2. Bước 2: Chuẩn bị cho hoạt động tiếp cận khách hàng cụ thể

Tiếp theo sau bước tìm kiếm và phân loại khách hàng sẽ là các công tác chuẩn bị kỹ lưỡng trước khi tiến hành tiếp cận khách hàng. 

- Chủ động kết nối và tạo ra những cuộc trò chuyện đầu tiên với từng khách hàng

- Chuẩn bị những thông tin về thị trường và nhu cầu khách hàng

- Phân tích chân dung khách hàng tiềm năng, tầm ảnh hưởng của người ra quyết định cuối cùng.

- Tiếp cận các vấn đề mà khách hàng đang gặp phải

- Thu thập những thông tin hữu ích về sản phẩm có thể giải quyết vấn đề của khách hàng.

Tùy thuộc vào từng đối tượng khách hàng mà nhân viên kinh doanh có thể điều chỉnh kế hoạch trước khi bước vào tư vấn và thuyết trình về sản phẩm mà bên doanh nghiệp của bạn đang cung cấp. Từ đó, đưa ra các giải pháp hữu ích có thể giải quyết vấn đề và nhu cầu của khách hàng.

4.3. Bước 3: Tiếp cận khách hàng

Sau khi tìm kiếm và phân loại khách hàng, lên kịch bản tư vấn sản phẩm thì tiếp theo đó, các nhân viên telesale sẽ kết nối trước với khách hàng tiềm năng bằng những số điện thoại đã được cung cấp.

Trong lần đầu tiên kết nối mà khách hàng chưa có phản hồi, bạn có thể gửi thêm cho họ một email chào hàng để theo dõi động thái của khách hàng. Từ đó, nhân viên kinh doanh có thể nhận biết liệu đây có phải là khách hàng tiềm năng hay không.

4.4. Bước 4: Giới thiệu sản phẩm

Bước này sẽ là bước gây ấn tượng và ghi điểm trong mắt khách hàng tiềm năng, do đó nó là một bước vô cùng quan trọng. Mỗi sản phẩm và dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp sẽ có đặc điểm khác nhau, do đó giai đoạn giới thiệu sản phẩm cũng sẽ diễn ra ở các thời điểm linh hoạt. Nhân viên kinh doanh có thể tiến hành giới thiệu sản phẩm thông qua các cuộc trao đổi trực tiếp, thông qua video hoặc email.

Vì vậy, doanh nghiệp cũng cần có những kịch bản giới thiệu sản phẩm cơ bản và tổng quát, khi tiếp cận với khách hàng, nhân viên kinh doanh sẽ điều chỉnh kịch bản sao cho vừa có thể làm nổi bật đặc điểm sản phẩm vừa đưa ra lợi ích của sản phẩm một cách đầy đủ nhất.

4.5. Bước 5: Đàm phán điều khoản và thỏa thuận

Khi làm ăn cùng với khách hàng, hoạt động đàm phán và thương lượng chắc chắn sẽ diễn ra. Tại bước này, nhân viên kinh doanh sẽ tiếp nhận những ý kiến và vấn đề của khách hàng, những bận tâm của khách hàng liên quan đến sản phẩm và dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp.

Sau khi tiếp nhận, nhân viên kinh doanh cần tiến hành xử lý thông tin và đưa ra các biện pháp giải quyết những bận tâm đó bằng các ưu đãi, mức giá hợp lý cho từng sản phẩm để khách hàng dễ dàng lựa chọn. Tại đây, bạn cũng cần phải đảm bảo rằng trong quá trình thương lương, cả 2 bên đều nắm rõ các điều khoản trong hợp đồng mua bán trước khi đi đến ký kết.

4.6. Bước 6: Chốt hợp đồng và ký kết

Sau hàng loạt các bước và công việc cần làm, có thể nói đây chính là bước quyết định, chốt hạ khách hàng thành công. Không có nhiều đầu mục công việc trong bước này. Thứ nhân viên kinh doanh cần phải làm là chuẩn bị bộ hợp đồng đầy đủ tuân theo những điều khoản đã được thỏa thuận, gửi cho khách hàng để tiến hành ký kết.

4.7. Bước 7: Duy trì quan hệ khách hàng sau bán

Sau khi đã có được những hợp đồng và hoàn thiện trách nhiệm theo đúng hợp đồng, bạn vẫn cần phải duy trì mối quan hệ khách hàng để có thể đem đến cho khách hàng trải nghiệm trọn vẹn, giữ chân khách hàng cũng như có thể kết nối với nhiều khách hàng hơn thúc đẩy hoạt động kinh doanh.

Như vậy, để có được một quy trình bán hàng B2B đã khó, việc thực hiện các bước trong quy trình cũng không hề dễ dàng. Có được một quy trình đầy đủ và hoàn chỉnh đòi hỏi sự nỗ lực và điều chỉnh liên tục vì hoạt động kinh doanh của công ty.